今年3月，全国首场药品零售渠道增量资源对接会在长沙召开，会上提出的“增量资源=增量品类+增量模式”公式引起了业内人士的高度关注和广泛热议。

　　药品零售行业发展到今天，以“大健康”理念为精髓的多元化已经是不可逆转的方向。而增量资源概念的提出，不仅旨在帮助药店突破增长瓶颈，同时也为了能更好地推动药店朝着“大健康”方向坚实前进，并力求卓有成效。

　　当下和未来的行业竞争，绝不会仅仅停留在产品上，而是基于对产品和市场的充分理解，从营销和服务上全面出击。因此，增量资源是增量品类与增量模式的有机组合，它将给药店的发展提供新的复合动力。

　　何谓“增量品类”?“增量品类”是指连锁药店现有的细分品类中没有的子品类或者是现有品类中还没有发挥其潜能的品类。引进丰富的增量品类，对于药店的销售额和利润来说是在做加法和做增量，只要有销售就是对营业额、毛利的净增加。药品、保健品、母婴产品、家用医械、中药产品都可以做增量文章。

　　何谓“增量模式”?“增量模式”是工商双方站在互助共赢的立场上，共同开发的适合终端推广、进而激发市场增长潜能的一种合作模式。同时“增量模式”还是零售终端在充分理解市场以及产品专业特性基础上而为顾客提供的一系列行之有效的专业服务方案。

　　“每一个环节都可以持续改进”，这句话适用于很多行业，当然也适用于药品零售业。是的，无论是思维的创新、产品的引进，还是营销的变革，亦或是模式的再造，每一个环节都可以持续改进。于是，药品零售渠道增量资源更像是一种催化剂，让这个行业的每一个环节都发生有益的化学作用，进而迸发出惊人的能量。

　　近四年药店各大品类销售增长情况

　　观点荟

　　健康食品也可增量

　　郭生荣 石家庄新兴大药房连锁有限公司董事长

　　增量资源，核心应是围绕品类和品种的增量，这是唯一能量化的增量维度。

　　从这个角度来看，医疗器械、家用护理产品、婴幼儿分段奶粉等都属于增量品种。值得关注的是，一些原装进口类的食品也将可能成为药店未来的增量。因为，面对土地污染、水污染以及雾霾等环境问题，让消费者通过定期享受物理保健提升抵抗力和免疫力，同时让消费者吃上健康的食品，以达到健康干预目的，也已经成为药店义不容辞的责任。

　　而在增量品类的运作方式上，则应重点从以下几方面突破：专柜专人、体验式营销以及根据门店特征进行产品的差异化选择。

　　关注商品组合与服务

　　胡佳 深圳中联大药房有限公司营运总监

　　当前，药品零售行业进入了销售难度增加、利润下降的瓶颈阶段，“增量”概念的提出确实是顺应行业发展的。

　　在品类方面，能为药店创造增量的有医疗器械、日化产品、母婴产品及养生花茶类等。药店可以在引入这些品种的基础上，进一步通过调整商品组合、优化服务等手段来创造更大的增量。

　　增量品种的引入，既可以为顾客提供附加值，又可以促进药店的关联销售，以此达到双赢的结果。

　　工业和连锁都需要增量

　　黄宇博 江中集团OTC事业部总经理

　　江中集团作为中国OTC行业的领先企业，主要产品的销售均通过零售终端达成，与药品零售行业的发展可谓唇齿相依。然而，药品零售行业受运营成本上升，政策环境利空等因素影响，近年来进入“次高速”、“弱增长”时代，这不但放缓了行业的发展速度，也客观上影响了制药企业的盈利能力。因此，对增量资源的关注已经不再是零售药店单方面的需求，也是制药企业的共同心声。

　　对于增量资源的引入，上下游已经形成共识，但具体如何做到却依然需要摸索。在我看来，增量包含两种方面，一是提高门店的客流量，这需要连锁引入品牌产品、提供优质服务、扎根社区服务，以达到最终目的;二是提升门店客单价，这可通过众多厂家增量资源中的百搭品类，以联合销售的方式实现，从而共同把大健康的蛋糕做大。

　　就目前而言，上游工业除了为连锁提供有质量保证的产品外，还需提供各式配套服务，如投放高空广告，促进产品知名度;与连锁合作举办社区活动，加速线下推广;提供店员店长培训系列培训，增加药店专业度等，都不失为可行方法。

　　产品与资源并重

　　汪鲁鸿 大昌洋行(上海)有限公司医药保健部消费保健及非处方药业务线总经理

　　对于什么是增量，相信已经不用再作解释。但对于什么是资源，不同人却有不同的见解。数年前，随着药品零售行业增速的放缓，丰富门店品类，引入日化产品，以达到增量目的几乎成为连锁药店的共同操作方式。但如今回头来看，以此方式取得成功的连锁却寥寥无几。原因何在?关键是连锁缺乏相关产品的销售思路，忽视对员工专业销售技能的培养，导致相关多元化转型项目最终成为鸡肋。

　　作为上游工业，我们不单要为连锁供应增量产品，关键是要提供资源对接。大昌洋行作为世界第一、全球知名的市场拓展服务供应商，多年来一直沿用欧美等先进市场的成功经验，通过与专业的第三方机构合作，为连锁制定精准化、细致化、可操作的营销方案和培训课程，以降低连锁与工业合作过程中的嫁接成本和学习成本，提高增量品类在门店的动销率，最终为行业向大健康的进军提速。

　　增量的范畴可以更广泛

　　晏鸿飞 东莞市广济医药有限公司总经理助理兼连锁管理部经理

　　增量资源，除了关注引进新品类以外，基于药品上的增量也是非常重要的。比如说，现有的药品工业企业，有一部分已经开始生产一些非药产品，这些产品介于保健产品和药品之间。这部分产品，药店也应该可以将其看作是增量的方向。并且，从药店的定位出发，增量的范畴还可以更广泛一点。

　　要做好增量，药店需要做好两个层面的工作：一是企业管理者本身要将自己说服，将自己定位为销售药品、健康延伸品以及传递健康生活理念的角色;二是通过一系列的宣传手段，改变消费者的消费观念和消费习惯。

　　服务技能不过硬，增量无门

　　赵尔奎 拜廷(北京)医药投资管理有限公司总经理

　　现在激烈的竞争环境下，大家都重视开发增量品类，但关键不是简单地引入新品种，而是如何深挖产品的潜力。很多药店销售增长乏力，是源于同质化竞争的问题，对于药品零售服务技能没有重大的提升。必须强调，消费者到药店最重要的需求是获得疾病或保健的解决方案，实现健康的目的，如果单纯把药店定义为一个卖场，服务技能自然大打折扣，品类深挖更谈何容易。