【引言】

　　如果你还在思考如何拜访医生，那么你只是一个初级的医药代表;

　　如果你还在思考如何组织学术会议，那么你只是一个中级的医药代表;

　　高级的医药代表是什么样子呢?至少他们不用做前面这两项也能开展工作。

　　当你还在为“谢绝医药代表入内”的牌子担忧时，那块牌子可能是他们帮医院做的;

　　当你看见医院保安就低头走的时候，保安可能是要去给他们挪个车位;

　　当你还在诊室门口排队并算计竞争对手时，医生要出去参加他们的饭局了;

　　有时侯你的产品被他们灭掉，你还不知道为什么......

　　他们是谁?

　　业内称他们为----枪手

　　枪手不是一个专用名词，替考的人可称为枪手，医生群体中也有枪手，医药代表群体中也有枪手。枪手的身份就像他的名字一样模糊，但他们所拥有的市场操作能力，绝对不模糊。甚至在一定程度上，他们还影响着医院的政策。

　　枪手可能是从普通医药代表一步一步成长起来的，也有可能是依靠特殊关系从行业外插入的，他们在医院里所拥有的关系网是初出茅庐之辈不敢想象的。

　　枪手分两种，开发与上量。开发比上量实力更强。

　　开发就是有能力把产品弄进医院，广东未采用药交会模式前，医院进药得开新药会，他们便集中在这个环节进行工作。你以为开新药会最忙的是医药方面的专家么?幼稚了吧。

　　现在采用药交会模式，药品采购频率加快，对于有能力开发的人就是狂欢。

　　上量的枪手干的还算是辛苦活，日常维护，竞争排挤，客情关照还得去做，但至少和普通的医药代表相比已经有很大的区别了。优秀的医药代表迈入枪手层次以后，往往先从上量做起。这里要注意的是，不能不小心当了泡灰。

　　并不是每个医药代表都有机会成长为枪手，当某一天你发觉离开自己的公司对赚钱也没什么大影响，当你发现你有把握绕开那些无聊的规则，当你发现你有能力让一个产品插队进医院，你就该为自己的身份做一个新的考虑了。

　　但枪手并不是最强的，还有比他们更厉害，令他们不敢触犯的人物，而且可以做枪手的老板，你们知道是什么人吗?

　　他们便是这大海中的火山与喷泉，他们参与了改造海底的沟壑山丘，引起了无数旋涡与海浪，他们就是----居间人。

　　同样，居间人也不是一个专用名词，但这个称呼挺不错。居间，不是随便什么人就能不在行业环节内，而居于其间的。有种不在五行之中的感觉。

　　他们如果要开医药公司是轻而易举的，但他们不屑于套这么一个枷锁在头上。自由自在，行终不定才是他们步伐，这和他们所做的工作有很大关系。

　　枪手的能力范围只是小区域范围的医院，而居间人的能力范围至少也的有一个市才行。当然，看市场大小，密度会有所不同。

　　许多业内朋友把枪手也称为居间人，我觉得是不对的，枪手充其量也只能是居间人的业务员。

　　许多医药公司老板都具备居间人的能力，要不然很难立足。但当老板确实有很多限制，要管理公司，要符合法规，要接受GSP检查，一点都不舒服。所以老板和居间人的关系就是：一个明里折腾，一个里暗干活，合作愉快。

　　居间人犹如游侠，而老板犹如掌门人，是有组织滴。开公司是折腾，但总不能所有人都去当居间人，而且要事业发展得好，还是得有规范运作的公司。

　　医药公司中的销售公司可以看做是一个居间人转型当老板，带一群小弟，同时挂靠许多不转型的居间人一起闯江湖。

　　医药公司中的招商公司可以看作是一个居间人转型当老板，带一群小弟去拉拢销售公司和许多不转型的居间人一起闯江湖。

　　有点小区别。

　　在药品销售流程里，居间人负责核心的关系营销(包括找代理和接代理)，枪手负责医院推广中的关系营销，和部分日常维护。

　　而那些没头没脑的站在诊室门口排队的医药代表，确实还有很漫长的道路要走，但行业的冬天似乎决定他们走不了多远。

　　如果你是厂家或招商公司，在判断潜在客户的实力时，一定要知道他在他的能力范围内汇集了多少居间人，是不是能够承担得起代理范围的任务量。

　　直接问他当然是不行的，谁都会吹牛。侧面了解，多方了解。

　　最后一点，居间人这个名字不是他们自己取的，是官方扣过来的帽子。虽然大小合适，和外套也挺搭，但没人会愿意戴着的，因为上面的图案是个靶子。所以和业内人在谈论到居间人时千万不要说出“居间人”这三个字，会显得很外行，降低了自己的逼格。