进入2014年以来，在门店盈利点上我们越来越感觉到吃力，同时也会感觉到前所未有的迷茫，以前针对门店的管理方式在这个关键点上好像使不上劲来，做门店销售管理的人都知道，门店销售额是零售业最关注的问题，而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成。简单说来，销售额=门店客流量×客单价，在客流量相对较好的情况下，我们门店要怎么做才能提高门店的客单价呢?

　　五个因素决定了我们的客单价

　　一、门店铺货的广度与深度

　　我们平时都有逛商场的习惯，那么不同行业不同卖场的客单价又是如何呢?大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。

　　我们在门店铺货时考虑到货品的广度与深度以外，同时也要留意的是品类的广度与深度呈现结构方面的复杂性。不同的门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。

　　二、品牌商品定位

　　在同一个商场，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某商场的A品牌一件纯棉的外套大概在3800元左右，B品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。

　　所以我们要知道除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，品牌的商品定位也是一个非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的店铺，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。

　　三、品牌促销活动

　　我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样产品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢，答案是必然的，特别是女性消费者。既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。

　　四、产品的关联组合

　　有一家童鞋专卖店每个月都有五分之一营业额来至饰品，当我听到我朋友在分享的时候我很难理解，朋友说：“来购买童鞋的都是妇女，在店里放一些饰品，母亲带孩子来买鞋子，她看到了漂亮的发夹也会顺手帮自己买一个”。

　　品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

　　五、商品陈列

　　我们都知道陈列有三个阶段，初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。

　　提高门店客单价的方法

　　通过以上的五点分析，我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了，那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径，还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价，当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。根据以往的管理经验，针对门店客单价的提升我们有一下五点建议：

　　一、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价

　　帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

　　1、降价促销：

　　通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

　　2、捆绑销售：

　　这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件衣服按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

　　3、买赠活动：

　　与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件衣服只需多加1元钱就可以拿走比第一件衣服价格更低的衣服走等促销手法。

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