店员牛清在S连锁工作半年多，公司要求店员推荐高价商品，以提升客单价，但这样推荐又常常会被顾客指责，让他感到无所适从。提升客单价是药店的一门必修课，但提升客单价的方法有很多，员工为何直接推荐高价药呢?笔者分析原因有三：

　　1.企业问题 很多企业设定的重点商品往往单价较高，并通过奖励鼓励员工积极推荐，但往往顾客反感，成交率低。

　　2.员工能力所限 店员关联销售能力有限，为了完成指标，直接选择高单价产品，拼的是接受率，顾客不接受再做其他引导，但此时顾客已经很难相信店员了。

　　3.消费误区 一些顾客认为，价格贵的就是好药，还偏爱买贵药，这也是对药品的错误理解。

　　这个问题不只困扰店员，也困扰着企业与顾客，笔者建议从以下方面解决：

　　1.从中高价商品入手 店员先推荐中等或中高价位药品，通过交流判断顾客能否承受，并朝不同方向引导。顾客面有难色或犹豫，可选择价格低的产品让其选择，顾客有承受力，则提供更高单价的产品，并引导消费其他关联产品。这么做，一来不会引起顾客过度反感，二则可以摸清顾客的消费能力。

　　2.适合的才是最好的 即使是能接受高价药的顾客，也要视其具体情况推荐能解决问题的药品。很多时候，普通药物往往就能解决问题，可通过关联提升客单价，比如宣传“预防胜于治疗”的理念，让其购买营养保健品。

　　3.扩大药品之间的关联 同样花50元，只提供一种药品，其疗效可能有限，进行恰当的关联，推荐两种药物，一个对因，一个对症，有助于顾客更快恢复，药品关联也更易为顾客接受。

　　4.摆正心态 在掌握公司重点产品的前提下，选择适合顾客的产品。

　　5.企业要理性 企业设定重点商品，要考虑不同顾客的需求，选出不同价位的产品。另外，多对员工进行专业知识培训与辅导，化解顾客的常见疑问，自然可以赢得顾客信任，实现更多推荐。

　　药品推荐需要管理者与店员一起改善，共同进步，才不会仅靠贵药提升客单价。