在新医改的推动下，随着国家鼓励社会资本办医及相关配套政策的陆续细化、落地，医疗服务业迎来了投资高潮。相较所需资金高、投资周期长的公立医院和综合型民营医院，小而专的民营专科医院更受资本偏爱。

　　儿童、眼科等特色专科医疗机构发展将走进“春天里”。与此同时，基药目录扩容、各地基药增补均增加了专科用药品种，也将刺激专科药需求进一步释放。对药企而言，专业的学术推广和药品疗效改进将在医院营销中扮演重要角色。如何颠覆传统的营销模式，做深专科药市场是企业值得深究的课题。

　　专科药需求释放

　　专科药品种市场规模虽然不大，但发展潜力不可小觑，可谓“小专科、大市场”。据统计，国内儿童用药市场规模2012年已达486.9亿元，2005~2012年复合增长率为11.7%，预计2015年可超过670亿元。若包括医生处方时药品剂量减半部分，估测实际市场规模还要大得多。

　　但是由于儿科用药的特殊性、临床医生用药谨慎及开发儿科用药的风险和利益等多种相关因素，儿科用药的专业厂家寥寥无几。全国6000多家药厂，专门生产儿童药的企业只有10多家，90%的药品并无儿童剂型，儿童药短缺现象较为严重。

　　政策层面，随着国家“单独二胎”政策逐步放开，估计目前的年出生1600万人将增加至近2000万人。此外，国家已出台政策，鼓励儿童专用药品研发和生产，扩大国家基本药物目录中儿科用药品种和剂型范围，完善儿童用药目录，鼓励对儿童专用规格及剂型注册申请加快审评等，无疑将为儿童药市场未来的持续放量提供强大动力。

　　有分析人士认为，尽管我国专科医院数量少、水平低，但中长期来看，发展潜力巨大且势头迅猛。2014年将迎来医疗服务产业“政策大年”，国家对社会资本介入医疗服务的鼓励，将给一些有代表性的特色医疗机构带来机会。这对相应专科用药是一大利好。

　　2012年版基药目录大幅增加了重大疾病专科用药、儿科用药和中药独家品种。为了促进部分疾病患者向基层医院分流，各地基药增补也将儿童药等专科药作为增补重点，增补品种数量大幅增加。

　　兴业证券分析指出，正在推进的公立医院改革，要求强化药品费用控制，将控费纳入医院考核体系。这一政策的严格执行可能会对行业整体增速略有影响，但对临床必需的专科用药而言，部分具备品牌效应的高端专科药企有望依靠价格优势进一步实现进口替代，总体对国内高端专科药企比较有利。

　　推广以专致胜

　　专科医院的特征就是“专”，专科医院的生命力也在于“专”，专科医院就是要专科专治、专病专治，分工细，专业化程度高，故专科用药的营销也要专业化。对药企来讲，专业的学术推广和药品疗效改进将在医院营销中扮演重要角色，需走专业化学术推广之路。

　　广东康臣药业集团副总裁唐宁认为，专科药需深入了解该疾病领域的治疗情况。专科用药应该在专业领域做好学术推广，做好相关服务，为客户提供最佳方案。

　　做好产品的市场定位非常关键。专业儿科药生产企业康芝药业副总裁洪江涛在深入分析我国医药市场状况和发展趋势后表示，康芝药业将销售重点集中定位于第三终端市场，重新设计和配置产业链各环节的利益和职能，创新性地推出专业化合作代理模式。

　　针对儿童专科用药推广，企业还要花更多心思。由于儿科用药的消费者往往不是最终的使用者，婴幼儿阶段(0~2岁)用药的决定权一般在医生手中，3岁以后，医生建议、家人、电视广告，甚至幼儿园老师等都会影响最终的用药选择。因此，不同年龄段的儿童药物，终端市场的侧重点也不同，学龄前儿童用药营销重点在医院;8~12岁儿童用药则着重在OTC。

　　业内人士分析建议，儿科专用药的营销应在巩固医院优势地位的基础上，利用医院带动药店终端销售，在已有较好广度的流通领域向深度发展;在较薄弱的药店终端市场提高店员首推率，宣传“让儿童愉快地服用”，从潜意识教育家长，影响其购买决策。此外，建立一个儿童乐于接受的可爱的产品形象，更有助于品牌宣传和销售。