随着医药行业的发展，产品同质化的日趋严重，精耕细作第三终端的OTC代表们感觉到了困难越来越大。铺货的困难比起上量的困难来说要容易些，但是如果没有上量，单纯的铺货也是毫无意义的。结合我的实战经验，现拟定出来供各位同仁参考：
一、市场调查
“知彼知己，百战不殆”。谈判之前我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判的时候说之有力，动之以情，晓之以理。具体要注意到那些情况了?下面一一说明：
1、观察门店的位置：是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。
2、进药店看其经营理念：根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念，是以平价药房为主还是以高端品质药房为主。
3、看竞品的情况：不管你是厂家还是医药批发公司，你总是有自己的核心品种的。所以进药店一定要观察你的竞品情况。主要看陈列面和陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域的品种的价签是否有特殊标记的。竞品的摆放是否干净整齐，竞品陈列的批号、生产日期，有效期、品规、生产厂家等等。
4、问店员或店长：药店的哪方面的药品卖的比较好，竞品的销售情况如何。卖的最好的是哪个产品，卖的好的原因是什么?是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策。业务在什么地方找哪个经理谈。
5、问同行：问同行药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好可以直供，回款信誉不好可以选择商业调拨。
二、谈判前的准备工作
1.根据调查的市场情况，确定与客户合作的方案(怎么把货进去，怎么上量，上量达不到预期怎么处理等问题事先设计好)，是底价直供做首推还是商业调拨做首推。根据合作方法调整好价格体系主要是考虑留出空间，一旦销售不满意，我们如何调整上量的策略，准备一份合作协议的模板。
2.物料准备：按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片(放手机或者平板电脑里)、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例(有故事讲故事，没有故事编故事讲)等为谈判服务的辅助证据。
3.熟背销售话术：
(1)我是谁?
张经理您好，我是**药业的销售经理鄢圣安。
(2)你要跟我介绍什么?
跟您介绍几个市场上畅销的产品。
(3)你介绍的产品和服务对我有什么好处?
控销+助销模式，给您带来“长期稳定可观的利润”。
(4)如何证明你介绍的是真实的?
拿出照片，和样板案例
(5)为什么我要跟你买?
我们能给您提供“长期稳定可观的利润”。
(6)为什么我要现在跟你买?
我们的促销活动正在进行时，早合作，早受益
(以上的回答我只提供的是思路，具体的大家根据自己的实际情况编写)
4.形象准备和心理准备：
形象准备：干净、利索的职业形象。
心理准备：第一次只当了解情况，不要心急一次谈成。
三、业务谈判
1、抓住时机和精彩开场白
抓住时机：不要在采购负责人忙的时候急着谈合作
精彩的开场白：张经理您好，我是**药业的鄢圣安，有几个临床产品想跟您合作一下。
2、有特点的介绍核心产品
有特点的介绍核心产品，主要是挖掘核心产品的3个重要特点，可以从剂型特点，品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等等方面下手。
3、价值提醒
从能够得到“长期稳定可观利润”下手总结，也是不要超过3点。用样板店的案例加以证明。
4、异议解决
用产品知识和促销支持方面回答，事先准备好销售话术。
5、达成合作
确定合作方式，收齐所需资料。
注意：在谈判过程中，多收集一些和业务有关的信息，比如采购经理的爱好等等，今后的合作铺垫。
业务谈判的标准化流程可以参见我的著作《OTC医药代表药店开发与维护》。
四、签约、铺货
达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。
五、终端跟进
业务员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面，实际的执行情况是如何?产品知识和主要卖点店员是否知晓，并了解店员首推的意愿性。
六、店员培训
得到总部(个体药店老板、店长)允许在门店开展小型培训会。平时拜访一对一的培训。需要在连锁总部开展培训会的及时执行。关于一对一和店员培训会的技巧，在我的《OTC医药代表药店开发与维护》一书中详尽解读。
七、兑现承诺
按照协议内容，按月或季度履行承诺。
八、总结
根据前两个月的销售情况，及时总结经验。把卖的好的原因传播给其他门店。把卖的不好的原因找出来，及时应对解决。从这几个方面下手：卖的不好，是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖。执行不到位去总部沟通首推，不知道怎么卖，继续开展培训活动。 |
