2015年有两个词出现在医药行业的各种会议，论坛，也充斥着行业的报刊，微信平台等等各种媒体。似乎所有的人见面都会去谈这两个词，不谈似乎就落后行业的发展合作年，不谈似乎“OUT”了，这两个词就是第三终端的“控销”和医药“互联网+”，今天，医药界的小辈就这两个词谈谈自己的理解。

　　控销

　　控销这个词其实不太新鲜，老一辈的医药人多年前都在干这个事，只不过那个时候做的是“渠道”的控销，而多年一来，修正，葵花，仁和等大企业将他引入到了终端药店的控销，让“控销”一词走火。

　　看到控销带来的巨大销量和红红火火的动销活动，加上大企业的捷报频传和医药人之前的口口相传，越来越多的企业在原有模式发展受阻的情况下，转入到了“控销模式”，至此，各种奇葩控销出现，有的医药公司代理了200个品种，招了一帮人开始控销，有的企业，就一个单品，也开始控销，更有甚者将流通多年的大品种提价进入控销领域…..这些企业数不胜数?他们只是看了几篇控销文章，参加了几个控销论坛，上了几堂控销公开课，不联系自己企业的实际产品情况，不认真观察成功企业的操作手段和秘诀，就草草上场，最后杀的遍体鳞伤。

　　控销，控只是手段，销才是核心。

　　控只是手段

　　第一，控制产品，做控销的产品不需要多，但需要精，在我的理解中，20-30个品种足以，这些品种中，第一点我们至少要有一个绝对优势的产品作为核心推广产品，这个产品要不是独家产品，要不是市场上批文不超过3,5家的产品或者同类竞品不突出的产品，但是一定要注意的是，这个产品的治疗范围不能太偏门，以常见病，多发病的治疗产品作为首选要不然受众消费者少，出不来量，要不就是就是有广告支撑的产品，第二点，我们要有跟随品种，跟着大厂家的品牌药走，拦截他们的品牌产品，第三点我们要有跑量产品，就是说价格不贵，但市场需求量大的产品。另外，要控制产品的质量，药品是特殊的商品，治疗疗效永远是排在第一位的，如果产品的质量不过硬，就没有回头客，伤了药店和诊所的客，自然你的控销也只是昙花一现。

　　第二，控制包装。我们的产品一定要有统一的VI，不管是自己生产的，还是OEM来的，还是委托生产来的，都要统一包装风格，这样，消费者的识别度高，容易形成二次销售，店员反复看到类似包装，容易记忆产品，综合起来就是对提高产品品牌效应和提高销量有帮助。

　　第三，控制销售渠道。控销产品坚决不能放商业公司流通，坚决不能漫天终端铺货销售，这样控销的意义就丧失，控销的很大的一个吸引力就是让药店老板获得独家经营和独家获利的心愿。甚至提出了“一街一店，一镇一店，一个小区一店”的概念。

　　第四，控制价格。控制供货价，控制零售价。控制不了零售价，就保证不了让药店获得最大的利益，这样，乱价就会失控，也就失去了控销的意义。

　　第五，控制销售人员。这里的控制销售人员是指控制销售人员的数量，多大的区域，有多少药店和诊所，要控制好销售人员的数量，多了，大家都不挣钱，没人愿意干，少了，市场开发和维护困难，不能快速出量。

　　销才是核心

　　控，我们做到了，可是销才是核心，只有产品动销快，周转快才能让厂家和零售终端获利，做好“销”我们要做好下面几点：

　　第一，要有动销方案。产品进入终端后，不管是开展大型的促销活动，买药送鸡蛋，买药抓钱也好，还是派促销员流动促销，开展店员培训，开展试贴试饮试喷等活动，当然要结合产品实际情况，有开展止咳糖浆试饮的活动效果并不是很好。

　　第二，要控制好费用。不管开展什么动销方案，都要有花钱的地方。所以，在价格体系制定的时候，都要预留出空间，既要控销每个层级的人都有钱挣，也要有费用保障产品滞销后的动销费用空间。

　　第三，做好客情。越来越多的企业加入到控销的阵营当中，难免有竞品出现，做好客情关系，就算有竞品出现，你的产品作为首推，也是我们想看到的局面。

　　尽管控销作为一种新的模式在医药销售领域风生水起，但是我们也要理性的看待和慎重操作，我们见过了成功的案例，却忽视了众多失败的案例和“半生不熟”的案例，切记不要“只见贼吃肉，不见贼挨打”。

　　互联网+

　　互联网改变着我们的生活，自然也改变着我们医药界的销售管理和模式的创新。

　　第一，微信的使用。2015年上班年是微信在医药销售管理中使用最频繁的一年，红红火火的“晒单抢红包”激发了店员的销售热情。通过微信公众号传播产品知识，通过微信朋友圈“集赞”促销，通过微信群开展店员知识培训和考试奖励等微信的使用，让微信在医药界着实火了一把。

　　第二，APP大规模使用。见到了某品牌厂家自建APP服务终端客户，终端药店诊所可以通过厂家APP直接与厂家对接，包括销售政策直接兑现，产品知识培训等等。另外，以服务药店店员培训的APP也相聚出现，帮助药店店员培训的产品知识和执业药师考试知识点的培训。也出现的“叮当快药”，“一号药店”等便民购药的APP的出现，给消费者购药有提供了新的渠道。“春雨医生“APP，给了消费者快速精准的健康咨询提供了帮助。

　　第三，医药销售第三方平台的快速发展。医药第三方服务平台早就有，但是15年随着“控销”的蓬勃发展，传统的医药公司报计划和送货的手段有自身的弊端，“联众药品交易网”与控销企业共筑互联网销售平台。让控销企业的业务员能与终端客户在线及时沟通、传递厂家促销信息，直接产生交易。并成立联众品牌药企俱乐部，大家抱团统一培训、统一促销、统一客服，帮助药店做大做强，从而实现三方共赢。杭州的“沃奇医药商城”提出了以“服务和注重第三终端客户感受”为核心，服务好商业供货商，解决及时配送和回款的问题和让药店经营安心，解决客户滞销和动销以及快捷的配送服务，让药店实现“零库存”，加快资金的周转为目的互联网平台在江浙一带干得风生水起。

　　第四，网上药店井喷。根据CFDA官网的最新消息，目前获得《互联网药品交易服务资格证书》的企业共有423家，获得A证的有16家，获得B证的有有93家，获得C证的有314家。获得井喷的原因主要在于，实体店的销售受房屋租金上升，人员成本上升和上市连锁药房大规模的开店和收购扩张，使得竞争加剧，线下发展受阻后，再加上康爱多在天猫医药馆的月销售额4000万后，让更多的下线药房开始转战线上。另外，虽然网售处方药何时放开一直悬而未决，但是很多的迹象或者暗示透露着解禁政策的步伐正在慢慢走近，不管何时到来，拿到证书就有机会将来分的“网售处方药”这块大蛋糕。再加上医保在网上药店的试点，更是催化了网上药店暴增。但在我看来，网上药店可以走，但一定要走出自己的特色来，如果单纯地以低价销售来运营，最后肯定过的不太好，如果细分领域，比如专注于某一领域，比如计生用品，或者医疗器械，亦或者保健品药妆领域，做出自己的特色和品牌效应出来，才是出路所在。

　　2015年即将过去，看看2016年，在我们医药销售界，会火哪个词?