OTC代表们通常说自己是在“跑店”，但从终端客户的反映来看，你的工作似乎不是在“跑店”，而是在“跑腿”。也许你有点不服气，那么听听终端客户怎么说，说有些OTC代表一个月难得来店里几次，一般来就两件事：不是结款就是收计划，从来或者很少和客户做客情或者交流产品知识，这也是很多企业的产品在终端卖不动的主要原因之一。当客户提出这个疑问时候，也许你很吃惊，但是我并不觉得吃惊，因为我经常见到这样的代表，如果你的拜访，是下列情景之一，那么“恭喜”你，你是属于“跑腿”型的销售代表：

　　1、一个月很少去客户那里，去了也不知道说什么。没有计划地跑客户，每个月去客户那里就两件事，收计划或者结款。

　　2、每次去店里就说这几句话就出门：老师，我们的产品卖得怎么样?麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，这类的软弱而无力的话。每次拜访在客户那里停留不到五分钟，匆匆进去，匆匆出来。在一个药店里能待多长时间，就体现着你跟客户的客情有多深，时间越短，客情越薄。

　　3、铺新品的时候，你就是给客户一个价目表，然后让自己客户挑选，客户要就要，不要你也没有什么话术应对。客户稍微问一些产品知识，你就傻了眼，然后让客户自己看产品说明书。

　　现在你一定要问，那么真正的跑店是什么样的了?

　　在之前的高效拜访中，我和大家谈的比较多，那么在这里我再和大家做个简单的交流：

　　1、看货，订货，压货。当你进药店，你要看自己所做的产品品规有没有缺货的，库存的数量和效期有多少，客户是否要下计划，下多少计划比较合适。另外，你还要多操心，看看你的竞品情况是什么样的情况，竞品的效期好不好，库存的数量大不大，有没有机会把竞品替换掉。能不能压货给客户，当然你的压货计划要准备好，给客户压货，客户有哪些可以得到的实惠要告诉他。

　　2、陈列。很多业务员忽视陈列，更有的人听信店员的“鬼话”：货放在那里都一样，我们只要想卖，摆在那里都能卖。千万不要相信，在目前店员不愿意多说一句话，不愿意多走一步路，不愿意多弯一下腰的现状下，你相信了，吃亏的一定是你自己。良好的陈列不仅能刺激消费者的购买欲望，也能影响店员，增加店员对产品的印象，也能引起其他药房的兴趣，因为药房的老板之间总是互相暗访。陈列更体现着销量，体现着客户对产品的重视程度。所以大家不要忽视。

　　3、维价。一定要看客户是否按照你们的统一的零售价在卖。不能保证最高零售价，就不能保证客户的利益最大化。价格战带来的后果就是大家都不再卖你的产品，价格战不仅使你的产品的毛利率和毛利额急速下降，当大家觉得卖你的产品因为价格问题可能伤客的时候，你的产品就会被大家淘汰掉。所以，大家千万不要纵容乱价的行为。

　　4、店员教育。很多人在跑店的时候忽视了这一点，觉得药店的店员比我们要专业的多，如果你是这种想法就错了。店员每天面临着7-8千个品种，也许对整体产品的把握度上比我们强，但具体到我们的产品上，我们应该比店员懂，我们应该是自己的产品专家。你知道你的核心产品是治什么病的吗?药品说明书的“功能主治”你能一字不差的背诵下来吗?你知道说什么症状的消费者可以吃你们家的药?来找什么药的消费者可以将你的产品联合用药推荐给他，如果消费者不要，你有店员应对的话术吗?当你熟悉这些东西的时候，你在“潜移默化”的传达给我们的店员。

　　5、客情建设。每一次拜访，除了我们想收获订单，我们还要通过一次次的拜访和客户之间建立良好的客情关系。我们要学会赞美客户，我们要擅长和客户找到话题聊天，我们要给客户送点小礼物来润滑我们和客户的感情，光靠嘴是做不好业务的，时间长了，没有人愿意陪你玩的，我们也要和客户做好“利益分配”，没有利益，光谈感情的业务是做不大的，也是做不长的。我们要学会关注客户的生意，关心客户的家人，我们要擅长处理和客户之间的矛盾，有矛盾不可怕，如果处理好了，你和客户的关系立马升温，处理不好，恐怕你要和这个客户分道扬镳了。

　　6、促销活动要做。你客户那里做促销活动，重要的不是你一天卖了多少货，更重要的是你要通过一天的促销活动，和店员以及药店负责人建立良好客情。你始终要知道，一个月是30多天，你的促销只有一天，剩下的29天，店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。

　　去药店干的这六件事，不是说你非要按照这个思路一条一条机械化的来做，顺序可以乱，但是，如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的们。

　　一个“跑腿”的业务员是没有价值的，所以你的感觉是挣不到钱，而且累，也体会不到OTC销售的乐趣。你的工作的技术含量很低，所以，你也容易淘汰和被替换掉。

　　做OTC的兄弟姐妹们，希望大家看到这篇文章后，都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑店”，不要做一个“跑腿”的业务员，如果你发现你现在是一个“跑腿”的业务员，你就赶紧转变吧!放下屠刀，立地成佛，回头是岸。个人OTC工作的一点感触，供大家参考使用。