案例

　　某连锁门店9月底要开展一场慢病顾客健康讲座，公司给门店下发通知，要求门店邀约顾客30人，当天门店销售环比上月日均增长50%。如果你是店长，将从哪几方面来达成这个目标?

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　　做好活动准备，实现店长价值

　　/长红大药房 徐戌红/

　　作为药店店长，经常会碰到公司要开展一场促销活动，还有既定的活动业绩指标。如何才能顺利完成销售任务，是每位店长最头疼的一件事。上述案例提到，要“完成邀约顾客30人、当天门店销售环比上月日均增长50%”的销售任务，作为店长，应该先制订完善的活动方案，从促销策划、讲课内容、活动宣传、员工培训、任务下发、店内陈列几个方面来完成该任务。

　　1、设计活动，制作海报

　　本次讲座的对象主要是慢病患者，为了吸引此类患者前来听讲和购买慢病相关商品，提升销量，可针对该类患者设计对应的活动，并制作活动宣传海报：

　　(1)每位前来听课的慢病患者可以领取礼品一份;

　　(2)活动期间，针对慢病患者经常购买的商品及周边相关商品，采取打折、返券、加×元换购、组合价销售等优惠措施，提升销量;

　　(3)选取几款销量最大的慢病商品作为爆款(每人每天限购)，活动期间以优惠价格吸引附近的慢病患者来购买;

　　(4)针对适合慢病患者的保健品(如鱼油、卵磷脂、钙片等)或医疗器械(血糖仪、血压计等)，也制订对应的促销活动，带动销售。

　　2、优化课件，精准邀约

　　慢病健康讲座的内容，应该重点介绍常见慢病的症状表现和危害、如何选择对应的药物、日常可以使用哪些常见的保健品来辅助治疗等。因为是慢病，药学服务过程中还要告知慢病患者坚持长期服药的重要性。

　　(1)活动开始前几天，在门店橱窗、入口处、店内收银台、货架等醒目位置，张贴活动宣传海报，并录制活动音频循环播放，提升视觉和听觉的冲击;

　　(2)在活动开始前三天，店长可以带领员工利用下班时间去周边小区设置宣传点，发放活动海报;或是导出活动门店的会员资料和联系方式，通过群发手机短信的方式，对活动内容进行宣传;如果门店有客服微信群，也可以将活动内容发到微信群或朋友圈，提高宣传力度;

　　(3)由于这是一场针对慢病顾客的健康讲座，因此讲座的邀约对象应该有针对性，30个人应该是经常购买慢病药物(如三高、心脑血管等疾病)的顾客，可以通过梳理顾客信息进行精准邀约;

　　(4)活动当天，可以通过直播的方式对慢病讲座的情况、店内活动商品及活动情况进行宣传。

　　3、分解任务，做好陈列

　　活动方案确定后，必须组织店内全体员工开会、动员，将增长50%的任务目标分解到每个人，制订店员考核表，对没有完成增长目标的店员给予一定的处罚，对于完成增长目标的店员给予一定的奖励，让大家一起全力做好本次活动。同时要求每个员工必须熟悉本次活动的具体内容，包括活动的时间、活动的商品、活动的任务、优惠的形式等。

　　店长还可以设计销售话术，如产品“一句话卖点”、关联销售、疗程销售、收银台二次销售等，并要求员工在接待顾客的过程中使用，提高成交率。同时将当天的优秀销售案例在门店员工交流群中分享，互相学习提升。

　　此外，做好店内重点活动商品的陈列也很重要，将活动商品陈列在几个重点区域，如端头货架、花车、收银台等，同时陈列排面与视觉区域平齐，做到多排面、阶梯型、货品丰满等，提升视觉冲击性。陈列商品时还应该考虑到关联销售的作用，在符合当地监管要求的情况下，尽可能地将可以对慢病起到辅助作用的医疗器械和保健食品陈列到参与活动的慢病药品的周围，便于店员在服务患者时可以关联销售。

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　　做好这些细节，销售环比增长50%也不难

　　/冯卓/

　　促销活动是药店与顾客沟通的有效手段，也是提升门店业绩的一剂“良药”。一些药店由于屡次在活动中吃不到“甜头”，开始对“为促而促”的应战模式感到疲软，觉得促销对消费者并不重要;也有一些企业摒弃了单纯的商品买赠，开始往更高端的营运模式进行新的尝试。案例中，门店以 “社区活动”和“健康讲座”为由头进行促销，对消费者来说还是有一定吸引力的。

　　过于低价的品种不做促销

　　促销的目的是什么?无非就是像案例中提到的能够快速提升销售额，至少能比平时单日销售上涨50%。通过热卖、应季等商品的促销，提升整体的价格形象。那么，应该如何选定促销商品的种类呢?

　　针对案例中的以“健康讲座”为载体，首先应该侧重保健品和相关医疗器械的销售，其次是选择当下的应季商品。促销商品的选择比例，应至少达到卖场中有效运转品种的1%，销售额要达到销售总额的20%左右才算合理。千万不要拿滞销商品和过于低价的品种做促销，一是影响顾客的购买力，二是不管做多少量也无法提升整体的客单价。

　　巧妙让利增加后期销售黏性

　　打折促销是促进用户消费的常见营销方式，但如果效果不好，很容易带来“价格战”的负面影响，损伤品牌形象和产品的自身价值。因此，不建议太直接粗暴的打折，而是采用“隐形折扣”。

　　先看看以下两种折扣方案，你认为哪种比较划算?第一种：“某保健品买两瓶可享受8折优惠。” 第二种：“充值1000元，可享受一件免单(限价低者)。”大部分人在看到促销活动时，会觉得第一种比较划算。但如果以商品单价(价低者)最少200元/件为例，第一种是8折优惠;第二种充值1000元免200元，其实也是8折。

　　但为什么建议采用第二种促销方式呢?第一，不会降低门店的客单价，通过引导顾客充值迅速达成门店的销售任务;第二，利用顾客的判断“错觉”，进行了“隐形打折”，让人感觉比较划算。直接给予折扣，会对商品有“贬值”的效果，不利于后期形象和价格的维护。而“隐形折扣”既不让商品“掉价”，也能增加后期的销售黏性。

　　常见的有以下3种：1、充值免单：如文中提到的“充1000元，客单低者免单” ，但要结合新品上市、老客回馈等由头，这样才能减少顾客对折扣商品质量的顾虑，又能快速吸客。2、赠而不折：指不以单纯降价来吸引消费者，而是通过现金券返还，既让顾客看到实惠，又让他们把脚迈进了下次销售的门槛。3、积分抵现：这种方式也是社会商家普见的模式，既可以维护老顾客的会员权益，又能吸引新顾客成为门店的稳定会员。

　　提前锁定优质大客户

　　管理和销售也讲究市场分层和用户细分，才能获得更大的收益。案例中的门店想必有很多的客户资源，店长可以在促销活动前夕组织员工想办法把这些客户资源利用起来，如统一编辑信息发送至顾客手机或门店微信群：“本店计划于×月×日举行健康讲座，特为每位老会员准备了进店好礼，会员可凭借会员卡号在活动当天领取礼物一份，并可享受活动商品超值特惠。”或者组织门店责任心强、沟通技能好的员工对门店的VIP老顾客进行“一对一”的电话通知，在促销活动前夕进行“关系预热”。这就是所谓的“关系价值”，因为门店的老顾客更愿意在信任的门店消费，VIP才是门店真正的“印钞机”。

　　无论是健康讲座还是促销活动，重点在于对顾客的邀约，除了上述提到的致电老会员，还可提前在药店门口或者门店附近相关区域进行宣传。并对进店的顾客进行100%促销信息提醒，无论是讲座内容还是穿插的活动信息，尽可能宣传到位。

　　店长在活动当天还应该带动员工即时总结与分享，随着活动的推进，员工会出现不同的状态或情绪，为了确保活动效果，随时让员工保持高昂的状态，可以针对一个阶段的销售业绩及时对员工进行口头奖励或物质奖励。

　　总之，无论是何种类型的促销活动，影响实际效果的因素有很多，只要门店能够认真把控细节，便会取得意想不到的效果。