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OTC药品促销秘籍:送礼品不如送知识

http://www.cnophol.com 2013-10-23 14:17:53 中华眼科在线

  OTC企业将商品销到医药商业或者连锁药店、单体药店基本不存在问题,但如何将商品售给消费者就面临很大的困难和挑战。因此,怎么售才是OTC企业真正面临的困境。

  如果无法顺利售出商品,无非是将商品进行仓储转移,从工业企业的仓库转移到流通渠道或零售渠道的仓库,这对OTC企业没有任何意义,反而会增加企业的经营风险,退货、货损问题都将是一大损失。保持商品快速去化才是真正考验OTC企业营销能力的“试金石”。

  笔者认为,知识营销能有效突破这一困境。知识营销需要OTC企业各部门通力合作,从战略上引导知识营销进入企业内部的营销体系,为知识营销奠定一个坚实的基础。先看看业务员拜访终端的以下场景:

  业务员:您这儿最近销售状况如何?

  营业员:一般,和以前没什么两样。

  业务员:我看我们的货已经不多了,您这儿再补点货吧。

  营业员:过几天再说吧。没有了,我会订货的。

  业务员:好的,我过几天再过来。再见!

  营业员:再见。

  这是一个再普通不过的业务员终端拜访场景,最多再加些聊天话题,诸如天气如何、营业员服装很漂亮等。OTC企业经常给业务员灌输笨鸟先飞、勤能补拙等理念,要求业务员经常拜访,建立相对稳定的客情关系。然而,这些对销售有促进吗?没有,只能稳定现有的客户和市场,不能带来销售的突破。因为几乎所有的业务员都在期盼企业的特殊政策,业务员们相信只有特殊政策才能推动市场,取得更大的市场占有率。

  事实果真如此吗?其实不然,换一种销售模式,用知识营销武装每一个业务员,就能推动市场快速发展,再看下面这则拜访场景:

  业务员:您好,我是××企业的业务员。

  营业员:有什么事情吗?

  业务员:我们要在这里组织一场培训课,邀请行业专家讲授关联销售课程,教授药店销售技巧。上个月在××地区已经办了一场,听过课的药店这个月的销量最少都增长了10%,毛利增长15%。这个老师的讲课费是每人980元,我们计划邀请您去听课,费用由我们公司提供。放心吧,不是产品推介会,是药店销售实战课程,保证对您有帮助。

  营业员:这样啊,我考虑一下吧。

  业务员:我给您讲个案例,您就明白了。

  营业员:您说。

  业务员:以往顾客来药店购买早孕试纸,零售价格2元,营业员一般推荐顾客买贵的那种,零售价10元,营业员介绍说2元的质量不稳定。对吧,咱们这也是这样推荐的吧。

  营业员:是的。

  业务员:其实,我们应该想一下,顾客为什么要购买早孕试纸,其实就2种目的,一类顾客希望怀孕,另一类顾客害怕怀孕。

  营业员:嗯,对。

  业务员:想怀孕的顾客,药店应该怎么帮助顾客呢?药店有维生素E,它的学名叫生育酚,又叫抗不孕维生素,有助孕的功能,应该推荐给想怀孕的顾客;害怕怀孕的顾客需要紧急避孕药,常吃紧急避孕药会导致内分泌紊乱,应当建议顾客使用避孕套,或者检测自己的排卵期,推荐的商品有避孕套和排卵试纸。您看,原本只销售一盒早孕试纸,现在销售的商品更多一些,利润也更高。

  营业员:有道理。

  业务员:培训现场,老师还有几十个案例要讲授,欢迎您到时参加。

  上述情景案例是知识营销模式的一种,OTC企业嫁接了专家的知识,让专家的研究成果为OTC企业所用,让知识成为OTC企业开拓市场的先锋。

  知识营销还有另外一种模式,即OTC企业的业务员学会了关联销售、联合用药等知识,每次去药店维护客情时,为药店讲授一个案例,为药店送去赢利方法,业务员每去一次,药店的所有员工都会激动一次。因为业务员送出的方案就是营业员的福利,学会方法,营业员的销售能力、销售技巧就会大幅提高,销售额、薪水也将得到提升。这样一来,药店当然会欢迎业务员常去,业务员将成为药店老板的兄弟,变成药店的座上宾,而非一般的客户关系。

  以往业务员在拜访终端时都会带上一些小礼品,用来取悦终端营业员,A企业送香皂,B企业送毛巾,C企业送纸巾等等,甚至有的OTC企业业务员每次去终端都要带上一些小礼品,如果不送,销量就会下滑。一年下来,这些礼品累积的成本并不少,知识营销就无需付出这些成本。其实,真心实意地帮助药店,帮助营业员提高业绩,要比送一些不痛不痒的小礼品更有效、也更受终端欢迎。

来源:医药网 (责编:xhhdm)

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