在胜战计中，“借刀杀人”和“以逸待劳”的应用精髓:一在于“借”，二在于逸。

　　胜战计系指在敌我交锋过程中，我方在态势上处于主动有利的局面。其中，第三计与第四计分别为“借刀杀人”和“以逸待劳”，二者的精髓:一在于“借”，运用到销售过程中则指要借助所有可能打动顾客的客观因素去影响顾客;二在于逸，在销售过程当中，适当地学会等待，不作任何判断而静观顾客心理和情绪的变化，在时机成熟的时候以适当的方式、方法临门一脚，进而达成销售。

　　第三计:借刀杀人

　　敌已明，友未定，不自出力，以损推演。

　　在现代战争中，作战对象已经确定，而朋友的态度还不稳定，要诱导朋友去消灭敌人，避免消耗自己的力量。用《易•损》卦“损下益上”说可以推演为损敌益我。

　　此计特点:自己不出面，挑拨或利用别人去消灭敌人。

　　在日常销售过程中，当顾客与同伴一起进入药店时，同伴的影响往往举足轻重。我们经常会碰到一些会以各种语言方式来拒绝购买的顾客，例如:“这种保健品，好像还可以，以后再买吧”、“我不相信有那么好的效果”、“我没有那么多的钱”、“这个我还需要考虑一下”等等。“拒绝的语言”，是顾客为了摆脱营业员的强力推销而采取的一种拒绝方式，但追其根源还主要是因为其没有购买的迫切性，以及购买的动力不足。此时，对于顾客拒绝的理由再去解释已于事无补，而需要采取新的销售方式，不要被顾客的理由所左右，也不要在顾客拒绝的理由上去纠缠，完全可以争取同伴的认同，让顾客的同伴也参与你的销售过程，从而用同伴的思想去触动购买!

　　案例:顾客如果说“这种保健品好像还可以，以后再买吧”。在销售过程中，我们常见的两种应对方式是:1、营业员说“那好吧”，造成的后果是销售失败;2、“那您打算什么时候来买呢”，结果是得不到确切的答案。

　　如果运用“借刀杀人”策略，销售话术应该是:这位女士，保健品是帮助您朋友健康和延年益寿的，如果真是好朋友，您也应该帮助您的好朋友选产品才对，我的专业知识告诉我，这款产品××完全适合您的朋友!以后再买当然可以，不过考虑时间过长，往往会有意外发生，说不定产品会涨价，或者缺货。身体也可能会有意想不到的情况发生，这个产品不仅可以帮助您的朋友提升健康指数，还可以降低重大疾病的发生率，早一天服用，就会早一天健康，所以请您也为了您的好朋友健康做出一份努力!

　　这一计，用到的“借”是力量天平上的第三砝码，如果在销售过程中能被我们所利用，就会加大成功销售机会。在销售过程中要善于把握时机，善于利用机会。灵活应用，才能创造出更高的业绩!

　　第四计:以逸待劳

　　困敌之势，不以战，损刚益柔。

　　控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻的形式，这就是“损刚益柔”的原理演用。《南北筹兵论•上》说:“闻之兵法，守者常逸，而攻者常劳，以逸待劳”。先实行防御，而后后发制人，也是以逸待劳的一种方法。但是以逸待劳，不是消极地坐等战机，而是充分发挥主观能动性去调动敌人，牵着敌人的鼻子走，让敌人疲惫于奔命，不断地消耗敌人，待敌人锐气尽消时，再动手消灭它。

　　此计特点:使敌方处于困难局面，不一定只用进攻方法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机。所以，不可以把以逸待劳的“待”字理解为消极被动地等待。

　　在日常销售过程中，我们经常碰到被拒绝的情况。有销售大师曾经说过:“拒绝就是销售的开始。”如何对拒绝巧妙的处理，换个角度来看，其实是销售过程中最有乐趣的事。从开始的拒绝到最终的成功完成销售，其奥妙在于唤醒顾客内在的需求。顾客永远都不会拒绝灿烂的微笑与真诚的服务!但，在销售过程中，营业员切不可对顾客一味穷追猛打，要学会在适当的时候停顿，留给顾客思考、比较的时间和空间，这就是“以逸待劳”之计在销售过程当中运用的至上心法。

　　案例:当营业员向顾客介绍某种药品时，常会碰到这样的拒绝:我以前用过这种药品，没有什么效果。营业员的应对:1、不会的，这种药效果非常好。结果是否定顾客，很容易造成尴尬局面;2、如果效果不好，就换一种药品吧。结果是并没有为顾客释疑，也没有真正解决问题。

　　遇到此类拒绝，我们的态度很重要，既要相信顾客，又不能放弃自己的推荐。正确的处理策略，可以采用以逸待劳方式，通过询问了解顾客的具体情况，对于无效的原因进行正确判断——是药不对症，还是使用不当，或者就是顾客的主观感觉。然后根据具体原因，或修正顾客的误会，或调换其他药品，切忌不要和顾客陷入争论当中。

　　销售话术举例:

　　1、营业员:您的症状是烧心、恶心、反酸、饥饿后胃痛吧?那就选用××吧，它对一般的胃炎、胃溃疡、十二指肠溃疡，都有效果，而且止痛效果也很好。

　　顾客:我以前买过，效果不好，没什么用啊!

　　营业员:哦，是吗?在什么情况下服用的?当时症状如何，可以详细说明一下吗?

　　顾客:几周以前，有一次吃多了，感觉撑得慌，胃胀，胃痛，就买了这个药品，吃了以后效果不好。

　　营业员:哦，您当时的情况是饮食饱胀引起的消化不良，用吗丁啉等增加胃动力的药更适合，要不对症当然没有效果了。您现在的这种症状是，胃炎与溃疡 的症状，我给您推荐的这种xx药品就挺适合的。效果和安全性都好，使用范围也广，价格也很实惠。您可以先服用一个疗程，服用期间忌辛辣、酸冷、饮酒等刺激性食品，应该很快就会恢复健康的。

　　2、顾客:我感冒了，鼻塞，流涕，嗓子痛，有见效快的感冒药吗?

　　营业员:您这是病毒性感冒的症状，服用××感冒药吧，专门针对病毒性感冒的。

　　顾客: ××感冒药吗?我前几次吃效果还可以，可是后来感冒再吃效果就没有以前好了。

　　营业员:明白了。像您这种感冒就是同一种感冒药吃的次数多了，肌体产生耐药性了，那就换成××感冒药吧，效果也不错，同时要注意多休息，多喝水，饮食清谈，这样才能帮助身体更快恢复。

　　以逸待劳，是一种人为调动顾客的方法，表现为一种以不变应万变，以小变应大变的谋略。在销售当中，面对不同类型的顾客，应研究对策，控制局面，最终达成销售!