药店开关寻常事。然而，由于新版GSP的实施——药店首批GSP认证截止时间的到来，近期各地媒体对药店关门的关注程度前所未有，“药店频现关门潮”甚至成为行业的标签。不可否认，新版GSP的实施给行业带来了前所未有的冲击，但它同时也给有志于做强做大的企业提供了前所未有的契机。
近日，广东清远百姓大药房医药连锁有限公司董事长王华向记者透露，下半年将在清远尝试托管单体药店。
据了解，清远百姓大药房医药连锁有限公司(以下简称“百姓”)“试水”的目的是为了走出省外。截至目前，百姓在清远开了160多家门店，年销售额超过2亿元，基本建立了市场主导地位，这意味着跨区域发展的时机成熟。
虽然各地药品零售市场的竞争格局已定，但在王华看来，向省外进军仍有成功的机会，那就是采用“托管”的方式，与当地的单体药店联合经营。
1 新版GSP实施成 “助推器”
王华告诉记者，为了进一步深耕清远药品零售市场，百姓采取了自己开店和收购同步进行的策略，他明显感觉到，与过去相比，和单体药店洽谈并购的成功率高了很多，“以前这些单体药店的老板都是很牛的，根本不愿卖，开价也是狮子大张口。”
不过，新版GSP的实施改变了这些单体药店经营者的心态，例如有的单体药店的老板把门店卖给百姓，就是因为觉得在“大限”之日难以达标。当然，也有许多单体药店希望纳入连锁药店的体系之中，在管理上得到一系列的支持和帮助，这也是王华产生“托管”念头的原因。
2013年，昆明东南亚药业有限公司把“托管”药店列入年度规划，至今已托管门店24家，加上控股和自己开办的门店，年销售额突破了1.5亿元。该公司执行总经理黄海彬表示，托管门店仍是今后主要的拓展方式之一，今年公司旗下门店数量有望达到100家，年销售额超过2亿元。
据黄海彬介绍，托管的药店都是东南亚药业原来的客户，“托管”的合作方式是——由东南亚药业的管理团队输出技术，在门店管理、商品陈列、促销活动等方面提供支持与配合，被托管药店的回报是利润分成，“比如说，合作之前的利润是100万元，合作之后达到150万元，增加的50万元双方按50%的比例分配。”
为托管药店做过咨询服务的金百合单体药店联盟秘书长曹迁认为，对于批发企业来说，“托管”的好处有二：一是使双方的合作关系更加紧密，提高了对零售终端的掌控能力;二是解决了单体药店的动销问题，就等于增加了批发企业的销量，也为批发企业运作品种提供了更大的操作空间。
曹迁曾经碰到过这样一个案例：有一家单体药店原来有四、五家门店，日子过得不错，后来门店增加到十几家，管理跟不上，再加上房租、人工等成本大幅度上涨，于是由盈利变为亏损。
这种案例并非个别，原山东立健医药城总经理、药品零售行业经营管理资深人士张宗胜在接受记者采访时表示：“现在一些小连锁和单体药店普遍盈利能力下降，大家都明显感觉到日子不如从前好过。”
他分析认为，虽然执业药师数量不足，但有部分单体药店愿意投向连锁药店，存在连锁药店过新版GSP认证相对容易的心理。
2 亟需重视的瓶颈问题
曹迁告诉记者，“托管”药店有三种形式：一种是为单体药店提供管理服务，收取管理费;一种是大包大揽的模式，即承诺给予被管理的单体药店多少利润;还有一种是分利模式，在原有基础上增加的销售利润，由双方按一定的比例分成。
“托管”药店的现象早已存在，如湖南的养天和大药房就是业内熟悉的代表。与过去不同的是，如今药品批发企业也成为主角。张宗胜表示，批发企业的管理输出团队，主要来源于一些连锁药店的营运总监、片区经理等，他本人也接到过类似的邀请。
在金百合的会员中，有一家连锁药店，名为连锁，实为单体药店。曹迁说：“这些药店的经营者都是亲戚或朋友，成立的时候决定共用一个品牌。我当时就劝过他们，说这样发展下去肯定会出问题，后来果然如此。”发生问题后，应他们的要求，金百合单体药店联盟为他们提供免费的管理输出服务，作为回报，这些药店把药品的配送权交给了金百合。
曹迁表示，其实“托管”单体药店并不轻松，比如某家单体药店的销售出了问题，需要从各个方面来分析，是否商圈发生了变化，还是品种结构出了问题，又或者是管理没有跟上，等等，“要把销售搞上去，你就必须到实地调查，投入进去，这需要花费大量的时间和精力。”
显然，对每一家会员单位都提供这样的服务并不现实，即便有专业的管理输出团队也难以做到，因此，只有根据双方的合作程度来决定提供服务的多少。
“托管”单体药店能否成为必然趋势?张宗胜对这个问题的回答是“还不好下结论”，“单体药店的老板也是很现实的，不是说你给我做管理输出了就可以了，关键是他们要看到管理输出能不能给销售带来增长，否则凭什么跟你走?但是，真正有门店实战经验、有这样能力的专业人才还是不多的。”
对于“托管”省外的单体药店，王华认为需要一段时间去尝试，看看百姓的模式、商品等是否适合，但他对此充满信心，“据我观察，即使一些在大连锁已经过时的管理技术和经验，拿到小连锁和单体药店里还是比较有用的。” |
