最近发生了两件事，一是，有个OTC战友在微信留言，说他的连锁搞了产品培训，销量不容乐观，不知道怎么办?二是，我的一个销售代表说他和药店老板认识了3年，进场很容易，抱怨产品卖不动，老板不给他结款。针对这两个问题，我想很多销售代表都有这样的抱怨或者困扰，那么，碰到这种情况，如果是我自己的业务，我会反思这几个问题，如果是我的销售代表抱怨，我会说，闭嘴，先回答我几个问题!

　　第一，从发货到现在，你去拜访过药店几次?

　　如果你发了货，就不再去药店拜访，直到结款的时候再去，还有些可恨的销售代表，只去连锁总部拜访，从来不下门店，一说就是忙的不得了，你再忙，这个连锁排名的前十的门店总该去吧!你不去，对不起，你的产品肯定卖不动，不要说你和老板有多熟，首先，老板能在店里上几个小时的班，能卖你多少货，其次，药店少者3000个品种，多者5000个往上走，凭什么能记住你的产品，凭什么卖你的产品?第三，别以为老板都知道怎么卖你的产品，他的产品知识也许没你多。

　　所以，你连露脸的机会都不多，谁能记住你，谁能想起你，谁能关注你的产品，关注都到不了，还卖你的产品，那不是痴人说梦吗?如果这一点你都没有做到，卖不动，两个字“活该”。你连店都不跑，还想要销量，如果你动都不想动，你还是什么都不要想了，说不客气点，老子不开除你就是给你机会了!

　　如果你说，拜访的很频繁，那么我就会问你下面的问题，拜访不是去了药店就是拜访了，要有区别“有效拜访”和“无效拜访”。

　　第二，你有没有教店员怎么卖你的产品?

　　不要以为你跟他很熟，好像他就应该会卖你的产品似的。这是很多销售代表容易“自淫”的地方，什么是客情关系好，我的“三个检验客情黄金理论“中的一条就是“产品能不能上量”，不能上量，就是关系不好!

　　那么，首先，你把产品知识讲出来，然后角色互换，如果你是店员，你怎么推给消费者，如果你自己都不知道怎么卖，还指望你教店员怎么卖，那不是活见鬼!你还是闭嘴吧，回去背产品知识吧!

　　如果你的产品知识过关，那么在拜访中，我们要教店员怎么卖货，没有能力组织店员培训会的，就“面对面”培训，讲故事给他听，别人卖的好的药店是怎么卖出去产品的，有能力的组织店员培训会，系统化的教店员卖。店员培训要反复搞，直到他真正的掌握位置，反复的说，说的让他们相信，运用自如!永远不要低估“重复”的力量!

　　如果你说店员培训也搞了，那么接着回答!

　　第三，店里有没有你的“枪手店员”

　　跑了那么多回，培训也搞了，那么你有没有找一个“枪手”店员。不管你是靠吹牛逼，还是靠小恩小惠，还是靠红包，还是靠感情，还是靠帅，还是靠漂亮，还是靠个人魅力，还是……总之，店里有没有一个认可你的店员，有没有一个关系好的店员，愿意帮你卖货的?

　　如果有，你的产品不会卖不动，如果没有，想想办法，赶紧发展一个吧!

　　第四，产品的陈列位置如何?

　　最好的检查方法是问店员，这个产品店里有没有，陈列在什么地方!如果其中的一个项目，店员不能正确回答，那么，你的产品滞销，活该!

　　是不是按照我的陈列要求陈列，“位置，陈列面，数量”是否是按我们的要求陈列达标，在这个“店员不愿意多说一句话，不愿意多走一步路，不愿意多做一件事”的现状下，你想让他弯腰拿货，你让他踮脚拿货，你让他到处方柜的最底层拿货，做梦吧兄弟，醒醒吧，是你，你愿意卖个药那么费劲吗?

　　陈列等于销量。陈列的位置体现着产品在这个药店的重要性，陈列在哪里，体现着店员的注意力在哪里，店员的注意力在哪里，销量就在哪里!

　　别的不说，赶紧把产品陈列好，就是那个标准：“看的到，拿得到，买得到。”

　　第五，你不是说竞品卖的好吗?告诉竞品都做了什么!

　　很多销售人员，回来不仅说自己的产品卖得不好，还说竞品卖得如何好!一听就来气，妈的，你不是灭自己威风，长他人志气吗?!竞品为什么卖的好?他们是什么样的供货体系，他们做了哪些动销活动，他们有没有团队维护，他们的销售人员和店员的关系如何等等，你至少要了解清楚吧，至少我还能想个对策，比你在哪里瞎嚷嚷要强的多吧!

　　不知道，不知道赶紧去了解啊!调查清楚了再回来说!

　　第六，问店员为什么卖的不好，怎么才能改善?

　　当你真的不知道怎么办的时候，直接问店员，我怎么做，你们才愿意卖货!有的人说，我问了，店员说产品没人找，推了没人要，别人嫌贵，说这个产品没有听说过，这段时间没这类产品的少等等，都是“鬼话”这都是骗人的，要是这个产品都满足他的条件，公司还要我们这些代表干吗?药不是早就卖疯了，要是都有人找，都推了有人要，那你药店还挣鬼的钱啊!

　　要听真话，你“放点血”给店员一点好处，卖点水果饮料啥的，他全告诉你了，原来是你的产品不是真的首推，竞品给我们红包晒单，竞品被公司下了任务量，对你的货不了解，不知道怎么推，等等，不一会儿功夫，“滞销”最核心的东西都会告诉你!

　　第七，你为了改善销售，“借力”了没有?

　　同等的情况下，你有没有向公司的优秀销售代表请教，他们是怎么处理的?同等情况下，你有没有问和这个药店有合作的厂家，他们是怎么运作的?公司提供的POP，吊旗，展台，爆炸卡等提醒物料，你有没有用?公司的促销员你有没有安排到药店卖给别人看?什么，没有促销员?你自己本身就应该是你们产品最优秀的促销员，药店的会员日，促销日，你赶紧自己穿上白大褂上岗吧!

　　第八，你打算怎么办?

　　有了真实的市场情况，你打算怎么办?不要问我，我要听你的意见，什么?降供货价，降零售价?行吧，我还是先降你的职务，降你的工资吧!

　　你先出去抽根烟，想好了下一步行动计划，再回会议室来开会，想不明白，你有两个选择，第一继续想，想明白为止，第二，实在想不出来，你就去人资，办手续走人!

　　个人做业务和团队管理中的一点心得，仅供大家参考使用!