【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。

　　成交篇

　　拜访成交

　　药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。

　　医生：你来了好几次，也给我讲了×××产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!

　　【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。

　　成交的机会一般隐藏在以下3个时段：1.当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时;3.当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。

　　成交技巧

　　医生：×××产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用!

　　药代：王医生，您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。

　　【要领】以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。

　　直接成交

　　药代：王医生，咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了，医生与患者的反响都很不错，您看......

　　医生：是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。

　　【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。

　　总结性成交

　　药代：王医生，×××产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。

　　医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。

　　【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。

　　试验性成交

　　药代：王医生，您觉得×××的特点对患者有利吗?

　　医生：还不错!

　　药代：王医生，您也认为×××镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您，看看疗效如何?

　　医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。

　　【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。

　　渐进性成交

　　药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!

　　医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。

　　【要领】只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标。

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