据有关人士统计，在短短几年的时间里，我国零售药店的迅猛发展与变化已经远远超过过去30年的总和。仔细留意，我们可以发现，药店正如雨后春笋般出现在我们周围，药店数量的增多，使得相互间的竞争尤为激烈，然而，在目前的药店竞争中，由于竞争手段的单一、营销方式的落后，大多数药店还停留在价格战、口水战这种低层次的竞争层面上。医药经营已经结束了暴利时代。企业如想在激烈的竞争中站稳脚跟并力求发展，惟有深刻理解现代营销的精髓，全力求新求变，并灵活应用。
由于我国医药零售企业尚处于发展与探索阶段，很难摆脱“坐商”的桎梏。特别是药店的店面营销，显得十分乏力、单一。而“跨店面营销”则提供了解决之道。
传统的店面营销方式主要集中在店内，营业人员是店面营销的主体，主要通过条幅、店内促销、POP等方式来刺激顾客购买。营销范围只集中在药店内较小区域，成本高不说，效果也不尽理想。
“跨店面营销”是一种融合了口碑营销、服务营销和系统营销等现代营销理念的店面营销方式。它区别于传统店面营销，其主要特点如下：
营销工作由内而外。要求药店要将自己置于一个大环境中来考虑，将药店工作由药店内做到药店外，但仍是以消费者为重心;营销工作由企业员工身上转到厂家(经销商)、消费者身上，使消费者之间相互展开竞争。同时注重药店与消费者、药店与厂家(经销商)、药店与其他医疗组织之间以及消费者与消费者之间的信息的多向流通。
选择营销转变的载体。可以是物，也可以是人，也可能是互惠的合同。最常用的载体就是会员卡、优惠卷、折扣卷等。
以优质的产品、良好的服务、合理的价格为基础。这是消费者前来消费的最基本的保证。
“跨店面营销”强调的仍是以消费者为中心，但方式发生了变化。即由原来单纯由药店来做营销工作，转变为药店、消费者、相关组织等共同参与。由药店、消费者共同参与的一个最简单的例子就是“会员卡”这种促销方式，最高境界就是将会员卡做成了一种身份的象征，持卡者代表了一个特殊的社会群体，或是高贵，或是富有，或是前卫，等等。此时，持卡者本身就是一个宣传的载体，同时也是一个忠实的宣传者。营销的场所也不仅仅局限于店面，而是随时随地，持卡者活动的地方也许就是企业营销活动的地方。当然，达到这种效果一定要有坚实的基础做保证，或是产品，或是服务，或是价格。
对于零售业，要想获得较高营业额和利润，通常有两种途径：一是让现有顾客消费得更多;二是保持现有顾客，开发新顾客。对于零售药店来说，这两种途径都比较适合。前者是最大程度地提高顾客购买率，后者是提高顾客群的基数。而“跨店面营销”就是采用各种营销方式来达到以上两个目的，通过药店、厂家(经销商)、相关医疗组织、消费者的共同参与，营造气氛，汇聚人气，进而大大提高营业额和利润。
“跨店面营销”有一个很重要的特点就是竞争思想的变化，即通过“跨店面营销”的实施，使消费者之间相互展开竞争。这方面做得较好的当属美国的Leesburg药店。他们对经常性顾客进行统计，如让他们填写一分申请表，包含联系方式、健康状况及感兴趣的品种。顾客填写完毕就可以得到一张根据积分多少的打折优惠卡。Leesburg从这张卡中还可以了解到更多的顾客信息，根据这些信息为其提供相应的后续服务。这样能使拥有优惠卡的顾客相互展开竞争。因为积分高的顾客永远想保持高分位。而且他们还可以因此而得到更多的优惠和更优质的服务。同时，Leesburg药店也发行一定量的优惠卷。顾客在购买非处方药和便利品时凭优惠卷可以获得一定的折扣，而且还可以享受免费健康检查，比如扫描检查和皮肤测试。在国内的医药企业中，深圳海王星辰医药有限公司在这方面就做得较好。
另外，“跨店面营销”还要求药店要主动出击，要有推荐量。不单单是消费者的推荐，还要有其他组织或机构的推荐，尤其是能够让医生和诊所推荐，这对于小型单体药店尤为重要。因此，这又要求药店需要与不同的诊所保持良好的关系，跟他们讲解药店所推行的各项服务，向他们解释药店备有顾客所需的各种商品。必要时药店可以与他们结成利益共同体，由他们代为发放优惠券或会员卡等等。
由此可见，跨店面营销强调的信息的多向流通，包括药店与消费者之间、药店与厂家(经销商)之间、药店与其他医疗组织之间、相关医疗组织与消费者之间、厂家与消费者之间以及消费者与消费者之间的信息流通，在信息的多向流通过程中，又强调合作的原则，因为，从某种意义上说，药店与厂家(经销商)、相关医疗组织以及和消费者之间，都是一种利益伙伴、相互合作的关系，在合作的过程中，药店应充分而有效利用多方面资源，立体并全面地影响消费者，进而使消费者达成购买。
“跨店面营销”是市场激烈竞争中的必然之手段，是产品竞争、服务竞争、价格竞争版本升级的产物，因此他的基础就是企业要有优质的产品、良好的服务、合理的价格。这些也是企业生存的基础，离开了这些，任何营销方式都是枉谈。
“跨店面营销”需要企业人员思想的转变，“意识始于先”。企业只有真正意识到药店营销的重要性，才有实施的可能，并应在具体的实施中灵活应用。 |
