“国内现有的一些OTC品牌产品，对很多药店来说都是鸡肋，如果不卖，没有了品牌的光环作用，很难维持客流量和重复购买率，如果卖，现如今激烈的药店竞争又往往导致品牌产品终端价格倒挂。”这就是目前中国药店的著名“鸡肋”理论。如何盘活这些“鸡肋”OTC药品，焕发品牌，让它既成为药店的心头好，又成为药企的利润来源，成了营销创新、渠道创新的思考所在。

　　药店卖药却不挣钱，动力欠缺

　　药店目前处于艰难时期，已经是一个不争事实。国家中医药管理局等部门明确提出2015年95%以上社区卫生服务中心、90%以上的乡镇卫生院等能够提供中医药服务。意味着基层医疗机构的健全，必将分流一大部分去药店买药的人群，药品零售业发展面临挑战。

　　虽然根据规定，所有药店应配备和销售基本药物，患者可凭处方到药店买药。但据有关药店统计，经营药品的利润能达到3%已经算是很好了。而药店一般以价格低为优势，销售常用药、处方药及一些与医院错位经营的药物。基本药物目录里80%的药物药店早在经营，并培养了不少顾客。基层医疗机构零差率销售这些药物，分割零售药店市场不说，亏损还由政府补贴，而药店如果亏损只能自己承担。

　　药店老大的业绩数据也凸显经营下滑情况。海王星辰2013年第一季度经营数据显示，营业总收入为6.274亿元，较上年同期增0.2%;毛利额2.909亿元，上年同期2.916亿元。毛利率46.4%，上年同期46.6%。新开25家，关闭63家，截至3月31日共有2094家分店。经营一年以上门店2015家，同店销售比增6.1%。

　　药店渴求OTC品牌保护终端价格

　　增长乏力要求药店自己转型，但药店的定义，不管你多元化、品类成熟到什么程度，最基本的，你还是做药品。这也决定了，需要技术与专业的体系去支撑经营活动。

　　说白了，药店还是需要品牌药支撑的，而目前药店经常是“亏本卖名牌”。而且，品牌药在渠道的渗透度也极易被拦截，传播力有限。

　　由于医药消费的特殊性，药品容易在终端遭到拦截，但其他快消品就不会，究其根源是因为国内现在没有一个真正强势的OTC品牌，而且药品的本质和快消品不同，所以现在的中国OTC品牌只能理解及定义为“半品牌”。半品牌半渠道，半品牌半消费者。品牌很重要，但是对于药品而言，品牌不论做得多好，都能很容易被拦截，所以渠道建设必不可少。

　　品牌产品必须维价，维价管理呼唤第三方专业团队

　　维护价格对工业而言是防止渠道萎缩，对药店而言是合理利润和销售积极性的保障。我们大家心里都清楚，价格是品牌产品的市场生命线，但在实际实施上却总是心有余而力不足，最大的因素还是建立一支终端维价团队太难，成本太高。

　　随着OTC营销推广接触面不断加大，工业企业销售团队规模受限制，这也让市场上出现专业的第三方推广团队成为趋势，据了解，在快销品领域，第三方专业推广团队模式已经很成熟，而在医药领域，还鲜有听闻。

　　可喜的是，目前中国第一支OTC雇佣军团队已经出现。这支名为OTC实效军团的第三方专业推广团队，正在加速组建覆盖全国的6000人规模的作战队伍， 他们所做的就是维持好市场价格，保护药店收入，让OTC的生产到销售终端每一个环节都能受益，才能让这个利益链条稳固发展下去。