所谓体量品类(或者叫基量品类)是笔者借鉴建筑学体量(指建筑物的长宽高级体积大小的)，用来是指药店销售规模中已经现有的，且销售比较正常的品类。

　　体量品类，目前主要是指治疗和保健必须的、最常用、最常见的产品品类。也就是药店在销的各种OTC产品和保健品等，是我们药店自古以来的优势品类，我认为，药店其所以叫药店，就是因为我们药品是齐全的，药店的体量基本上都已构建完成。

　　判断体量品类的标准：是引进这个品类产品，与药店正在销售药品品类是否具有相互替代关系，如果引进一个所谓新品，其在功能、主治、剂型等方面是与原来药品此消彼长的关系，即新引进的品类销售好，传统基量品类销售就会下降。则这样的新品类就是体量品类。比如你引进一个特效感冒药且主推，其它治疗感冒的产品销售量必然被新引进的感冒药替代。这个感冒药就是体量品类。

　　而增量品类就是连锁药店现有的细分品类中没有的小品类或者子品类，即新增加的品类。引进增量品类，对于药店的销售额和利润来说是在做加法和做增量，只要有销售就是对营业额、毛利的净增加，没有相互替代的问题，不与传统基量品类竞争消费者。

　　既然药店的体量品类已经构建完成，是否就可以一成不变呢，答案绝对是否定，品类销售就是有效，创新是永恒的，因此药店的品类构建、品类调整、品类创新是药店永恒的话题，增量品类可以多多益善，但是体量品类到底如何构建呢，下面是笔者的思考，给出五大原则：

　　原则之一：齐全。符合专业的联合用药原理，构建齐全的品类是首要原则

　　药店的专业化，是其核心竞争力，药店的专业化，主要体现在对疾病的判断和治疗方案以及推荐的关联销售的商品有效性方面，没有疗效，就没有竞争力，而联合用药就体现你相关联提高产品疗效的产品要有。

　　举例如下：真菌引起的脚气，是最普通不过的药店常见要处理的疾病，基本上OTC市场，怎样联合用药构建品类的策略如下：

　　抗真菌药物按照作用机理分为杀菌药和抑菌药，一般都有膏剂和搽剂等剂型，杀菌药杀菌强，疗程短，一般1-2周就能杀死真菌治脚气。目前特比萘芬是国际上公认的抗真菌金标准，是临床治疗皮肤癣菌病尤其脚气的首选药物。而抑菌大多是唑类药物，如咪康唑、酮康唑联苯苄唑等很多种选择，但疗程长，艰难坚持。

　　杀菌的特比萘芬，同样较难杀死皮肤深层的真菌，因此还得费用口服制剂，如盐酸特比萘芬片，口服外用提高杀菌效果。

　　脚气对自己来说主要的不适症状是脚痒，但是盐酸特比萘芬止痒效果并不好，需要止痒的药膏来作为补充联合用药，止痒膏药游客分为激素类膏剂和非激素类膏药：激素类比如强的松、地塞米松、丙酸氯倍他索乳膏等等，可止痒。非激素类有不少中药膏剂和日化类止痒产品。

　　治疗脚气联合用药的其他品类构建：解决产生脚气的根本原因：维生素B1缺乏 。维生素B1也称硫胺素、抗神经炎素或抗脚气病因子。抗神经炎素是对维生素(维生素食品)B1的最早称谓，缺乏硫胺素可导致脚气病，因此又被成为抗脚气病因子。

　　构建治疗脚气的其它品类：外用足浴器、足浴液、防脚气鞋垫：如纳米银鞋垫和袜子等，可以卖高价消费者也认可。这些品类有助于脚气的快速根治与复法。最后这一抗脚气非药品类，不少药店是没有的。

　　再如中医辩证治疗高血压的产品品类：

　　1、肝阳上亢型

　　表现：以血压升高兼见眩晕，伴头目胀痛、面红耳赤、烦躁易怒、舌红苔黄、脉弦数为辨证要点。

　　治疗：宜用平肝潜阳、滋养肝肾之法。可用牛黄降压丸、山绿茶降压片。方用天麻钩藤丸(颗粒、)等。

　　2、肝肾阴虚型

　　表现：以血压升高兼见眩晕，伴头痛耳鸣、腰膝酸软、舌红少苔、脉细数为辨证要点。

　　治疗：宜用滋补肝肾、养阴填精法。克用杞菊地黄丸、复方钩藤片等。

　　3、阴阳两虚型

　　表现：以血压升高兼见头晕目眩、心悸失眠、腰腿酸软、畏寒肢冷、小便清长、舌淡、脉沉细为辨证要点。

　　治疗：宜用滋阴助阳法。方用金匮肾气丸

　　4、痰浊中阻型

　　表现：此证多见于肥胖型高血压病患者。以血压升高兼见头晕头胀、沉重如裹、胸闷多痰、肢体沉重麻木、苔腻、脉滑为辨证要点。

　　治疗：宜用化痰祛湿、健脾和胃法。方用半夏白术天麻汤(半夏、白术、天麻、陈皮、茯苓、甘草、生姜、大枣)。

　　5、淤血阻滞型

　　表现：以血压升高兼见头晕头痛如刺、痛有定处、胸闷心悸、舌质紫暗、脉细涩为辨证要点。

　　治疗：宜活血化淤、理气止痛。用药：血府逐淤丸(药都、世一堂)。

　　药店可在教育店员治疗高血压时、中药与西药的同时联合使用，标本兼治。把降压和治疗症状结合起来，不但客单高，且效果好，消费者满意。

　　从上面的内容可知，对疾病分类的细分和齐全是构建品类的基础，同时治疗某种疾病的体量品类治疗原则上药的原则是联合用药的品类齐全。因此作为采购人员，是药师，更应该是医师。

　　原则之二：增加。没有的细分疾病品类，或者治疗机理完全不同的品类

　　增加的思路有五个：

　　增加细分疾病没有的品类和增加新疾病谱治疗产品：OTC市场可以解决的细分疾病约120种左右，还以细分出更多细分疾病。新疾病谱产品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治疗药物。

　　增加新剂型：如控释、缓释、舌下含服、透皮给药剂型

　　增加特殊患者适合的剂型：如糖尿病人剂型、儿童剂型

　　增加新规格：大包装规格、旅行便携规格

　　增加同一疾病中治疗机理不同的药品：比如治糖尿病的药物最少有六大类

　　磺脲类胰岛素促分泌剂(又分为第1代(代表为甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用)、第2代(列苯脲(优降糖)、格列吡嗪(美吡哒)、格列齐特(达美康)、格列喹酮(糖适平))和第3代(格列美脲)，还分为长效短效、控缓释等细分。 非磺脲类胰岛素促分泌剂(这类药降糖作用快而短,主要用于控制餐后高血糖，进餐前服用) 双胍类药：双胍类降糖药可以抑制肝糖元异生，减少葡萄糖的来源，增强组织对葡萄糖的摄取和利用，增强胰岛素敏感性，抑制胰高血糖素的释放。如二甲双胍。 α-葡萄糖苷酶抑制剂：以延缓肠道碳水化合物吸收而达到治疗糖尿病的口服降糖药物，以阿卡波糖(拜糖平)为代表，服用方法是进餐时随第一口食物嚼服,不要随水吞服。 噻唑烷二酮类：该类药物与体内受体结合后激活，从而改善Ⅱ型糖尿病患者的胰岛素抵抗、高胰岛素血症和高糖血症代谢紊乱，代表药物为：有日本武田的吡格列酮，葛兰素史克的马来酸罗格列酮。 胰岛素　分为①短效胰岛素(如常规优泌林、诺和灵R);②超短效胰岛素类似物(如诺和锐);③中效胰岛素(如诺和灵N);④预混胰岛素。注射剂，一般药店可以不考虑

　　在构建品类是必须懂得各种药物的治病机理，每种机理的疾病，只需一种产品即可。机理相同的药物，没有必要引进很多。

　　原则之三：替换。替换要有标准和原则，以下是替换的原则标准

　　1、毛利更高的产品

　　2、品质疗效更好的厂家的产品

　　3、包装更漂亮抢眼或者更实惠的包装

　　4、品牌厂家知名品牌产品替换无名产品

　　5、新剂型替换老剂型。

　　原则之四：升级。主要是药物功能和疗效的升级换代。

　　淘汰疗效差、副作用大的产品。如创可贴产品已从一代到二代(邦迪防水)到三代药物创可贴和清创创可贴(白药和进口带消毒棉签盒消毒药水)，直到目前的第四代海洋生物及甲壳素创可贴(不留疤痕且强效止痛)

　　再如抗生素的升级换代则更快：头孢类抗生素已经有：第一代：头孢氨苄、头孢羟氨苄、头孢唑啉、头孢拉啶;第二代：头孢呋辛钠、头孢呋辛酯、头孢孟多;第三代：头孢噻肟钠、头孢哌酮、头孢他啶(复达欣)、头孢曲松;第四代：头孢吡肟、头孢匹罗、氨曲南。

　　再比如：质子泵抑制剂类(PPIs)抑制胃酸分泌的药物，自1988年第一个质子泵抑制剂奥美拉唑上市以来，全球已有9个PPI产品上市。分为两代：

　　从药理学角度可以把PPIs分为两代：

　　第一代PPIs包括奥美拉唑、兰索拉唑和泮托拉唑。这些药物都存在难以克服的共同缺点，即起效时间慢，药效不够强，需多次用药后(即几天后)才能取得最大抑酸效果， 药代动力学个体差异大，与其他药物相互作用明显;

　　第二代(新一代)PPIs如雷贝拉唑、埃索美拉唑、艾普拉唑、莱米拉唑等则有共同的优点，起效更快，抑酸效果更好，没有明显的NAB，能24小时持续抑酸，个体差异少，与其他药物相互作用少。

　　原则五：缩减。由于店面面积有限，以及产品的升级换代，必须对现有体量产品缩减，才有空间引进总量品类。缩减的方法如下：

　　1、完全雷同的产品，如高毛产品保留2个(高低两个价格带)或者三个(高中低三个价格带)。你完全没有必要把左旋氧氟沙星和板蓝根搞10个不同厂家的产品。

　　2、同一治疗机理的产品，最多保留两个不同厂家的产品，一个品牌厂家，一个高毛利产品。

　　缩减产品的原则如下：

　　必须保留核心吸客商品：核心顾客非常在乎的商品，即顾客非到你的门店来的理由——冲着这些商品而来的。 找出核心吸客商品：首先找出核心顾客，会员购买率分析即可，按照以下五点来分析：

　　A、该产品核心顾客购买率和购买频率;

　　B、出现在高客单价购买时该商品的几率;

　　C、该商品出现孤品购物篮内(进店只买这一个商品)的几率;

　　D、该商品缺货时，购买其它商品的几率;

　　E、分析该商品与其它商品销量是否正相关。

　　以上五个几率都高时，该产品是核心商品，不可被缩减掉。核心产品即使毛利、销售、客流、毛利回报率较低，由于核心顾客在乎，绝对不可以精简。