开发连锁药店前做好三个层面的调查 鄢圣安/文 产品难以进入连锁药店或者进入之后产品滞销，面对这些问题时，我们OTC代表或者KA主管显得无从下手，很多情况下，是因为我们在开发这个连锁药店前，没有细致地做好市场调查，盲目地上产品，甚至产品进入连锁后还沾沾自喜，结果，销售不令人满意。那么，我们该如何做市场调查了?今天笔者借助“谷丰观点”这个平台，和大家做一个实战分享。

　　第一层面：去终端门店看看 因为销售的最后层面是营业员卖到消费者的这个层面上，所以合作之前，一定要到我们目标客户的三家门店去走访一下，看终端门店的情况，听店员的心声。

　　第一，“看”，看我们的竞品有哪些产品，陈列的位置如何?陈列面如何?陈列的数量有多少?产品的生产日期和是否有灰尘?竞品的价签是否是一样的标记?零售价是否维护?有没有爆炸贴或者POP或者生动化陈列等等，自己通过这些看，就能发现竞品的一些市场情况，为以后的谈判提供材料。在这里我要说一下，了解零售价的目的是看产品的价格能否有效的维护，没有维价就没有最大利润，在后面的销售谈判中，我们能找到突破口。

　　第二，“问”，问我们的竞品卖得怎么样?哪个产品是首推产品?是公司总部下的销售任务，每个月下多少合的任务?还是卖竞品有高额的提成，提成是多少钱?有没有业务员经常过来维护，对业务员和厂家的印象如何?竞品的业务员是否经常来门店做促销活动?如果我们的产品做进这个连锁的，给个建议?现在哪个厂家的什么做法比较容易让你们喜欢?这样问得话，营业员会告诉我们应该去总部怎么谈，谈到什么样的程度，他们才会重视，才会有销售。亦或者直接告诉你，给他们带金，他们会有多少的销量。

　　有的人会说，第一次见面，别人凭什么告诉我这些“机密”，这个从三个方面来说，第一，他不说，你买几瓶饮料，跟大家带点小礼品，看她说不说?第二，总有些“话”格外多的一些人，为了能为以后产品做进来之后，给他们带来更大的利益，她也会“多嘴”的。第三，有个概率法则，多跑几家门店，多跑几次，总有聊得来的人员。

　　第二层面：去连锁总部看看 去连锁总部谈之前，我们通过对门店的走访，已经了解一些终端销售的一些情况，但这是从局部了解的，可能因为门店的位置，门店的规模或者开店的时间不一样，而销量不一样，这样，我们都需要去连锁总部去了解。 通过跟负责采购的人员的初步接洽，我们应了解一下这些问题?

　　第一，一共有多少家门店?年销售额是多少?销售最好的门店是哪几家分店?

　　第二，我们的竞品在这里的一年的销量有多少?是达到什么条件做到的首推，是什么形式的首推?

　　第三，我们的竞品是否有全年的销量协议?

　　第四，竞品的前五名的全年销售有多少?看自己还有多大的空间和机会。

　　第五，我的产品做进来有哪些条件?

　　第六，如果满足你的条件，你如何保障销售?注意，保障销售不等同于保证销量。保证销售，是指连锁药店通过什么可行的措施，让店员有卖产品的动力。 肯定有人会说，第一次见面，人家怎么会告诉我这些信息?还是和店员一样的方法，带点小礼品，多跑几趟，不行找一个和他合作多年的朋友引荐一下，方式方法总是有的。

　　第三层面：找同行问问 都说同行是冤家，在一个连锁销售不同品类的产品，也称不上冤家。我们在做市场调查的时候，一定要找同行问问这个连锁的情况。要问清一下几个问题：

　　第一，你和这家连锁的合作情况如何?你是通过什么形式上量的?

　　第二，理清这个连锁的人员基本情况和爱好，以及合作中关键人的要点。

　　第三，是做的商业调货还是直供，结账流程如何?结款信誉如何?

　　第四，作为你的朋友，我要和这家药店合作，你给什么样的建议? 和同行的调查时比较容易的，通常可能一个电话就搞定了。也是真实性和有效性比较高的，所以，我们的OTC销售人员在日常销售中要广交朋友。

　　通过这三个层面的实战调查，我们就看清了未来合作中可能出现哪些问题和如何应对。甚至在充分的调查之后，为我们如何选择合作商也提供了依据。所以，做OTC销售一定不要着急，盲目追求上柜，不做系统的调查，而最后为滞销埋下了祸根!