作为一名销售团队管理者，笔者在日常的销售协访中，总会听到销售代表说：“感觉今天的拜访没起到什么作用。”作为一名培训师，学员在与笔者交流时经常会问：“每天出去见客户，经常会觉得一天下来没有任何收获，到底什么样的销售拜访最有效?”这两个问题其实都是一个问题，也是非常值得我们思考的问题。

　　光有激情还不够

　　有这样一类销售代表：他们很勤奋，也很努力，每天进行客户早访、日访和夜访，整天都在市场上忙乎。但笔者在销售协访时发现，他们和客户都是点头之交，没有深入交谈，销售业绩没有一丁点儿的增长，甚至部分重点客户处还出现销量下滑现象。销售代表很委屈：“我这么努力、勤奋地拜访客户，为什么没有效果呢?”

　　回答这个问题以前，我们先来看一则小故事。夏天天气炎热，家里的窗户经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进了屋子。鸽子很惊恐，为了寻找出路而横冲直撞，但飞来飞去也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，小明把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到惊吓，更加找不到方向。小明打算捉住它，再从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，小明累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。这时，母亲回来了，看到小明、鸽子，还有那些打开的窗户。她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第3块面包屑扔到窗外的天空时，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出了屋子。

　　这个故事告诉我们：热情和力量、勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会让事情走向反面。而有时候只要能运用一些小办法满足目标需要，复杂问题就能迎刃而解。所以，笔者对上述问题的回答是：“唯有真正满足客户需求的拜访才是最有效的。”

　　需要不能被创造

　　何谓需求?在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应。在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，比如饿了的需要是填饱肚子，具体表现为要吃饭。同时，需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。

　　很多人以为“需求”的概念来自国外，其实不然。大家只要看看这个“儒”字就知道了，“儒”拆开来就是一个“人”加上一个“需”字，什么叫营销?就是满足人的需求，创造需求并且满足需求，这个字叫“儒”，可见中华民族早就有了营销的基因。

　　谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论。马斯洛认为，动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求之间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为5个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的4种需求(生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重的需求)可称为缺乏型需求，只有满足了这些需要，个体才能感到基本上舒适。顶部的需求(自我实现需求)可称为成长型需求，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

　　这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为，这个理论构成的3个假设更值得关注和思考：1.人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需求能够影响行为，满足了的需求不能充当激励工具;2.人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次;3.当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需求。

　　笔者的理解是：我们需要认真分析客户的需求，对客户而言，基本的生理和安全需求已在其职业中完全得到了满足，因为只有未满足的需求才能够影响其行为，已经满足了的需求不能充当激励工具，所以，我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。