促销是药店销售的重要组成部分,店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。一般来说,零售药店会采取以下几种促销方式:发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。促销年年搞,关键在创新,才能聚人气,出效果。专家建议——药店在促销时,要重点突出以下3个方面:
1.附加服务
当顾客进入门店后,熟练的店员会先预测顾客的需求,然后根据交流中掌握的信息,建议其选购对症的合适产品。但是,优秀的、专业水平较高的店员则还会寻找机会,进一步合理地推荐某些可增进疗效的产品,从而实现关联销售。这就要求店员准确掌握促销药品的适应症和主要功能,不断积累医药方面的专业知识,能够给顾客提供到位的药学服务,让顾客在满足了基本的药品需求外,还能明显感觉到超值的附加服务。这种建立在药学服务基础上的促销,不仅顾客乐意接受,还有助于顾客忠诚度的培养。
2..投其所好
顾客购药时对药店的选择往往在出门时就定好了,有的人会选择最方便的、近距离的门店,有的人会选择知名度高的门店,有的人会选择曾经得到过满意服务的门店,有的人会选择价格较低的门店,也有的人会选择有吸引力的促销活动的门店。如果想要吸引顾客,店员就要学会判断进店顾客的选择倾向,突出优势投其所好,使顾客认可自己的服务。
3.尊重顾客
一个优秀的店员,应该时刻留意店内任何有助于促销的机会,把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久关系的机会。要做到这一点,最好的方法就是尊重顾客,要切实尊重顾客的知情权和选择权,并尽可能满足他们的需要。
推销与促销的根本区别,在于目标品种范围和优惠方式等的不同。前者为门店所有品种,基本没有优惠;后者为特定的部分品种,有折扣、买赠等优惠。正确的推销方式应该是:礼貌地接待顾客进店后,让顾客按自己的方式选购商品,店员只需及时留意顾客发出的购买信息即可。在顾客需要咨询时,店员能即时来到他的面前并准确给予回答。在顾客做出准备购买决定的时候,店员能适时提供拿取、包装、结算等服务。 |