影响零售门店经营业绩的因素很多，但大多数企业往往“只以结果论英雄”，这让很多店长不服气，由此我们经常会听到“某店的地理位置这么好销售当然没问题或某店店长经常不在店却能拿最高年终奖”等等。

　　若一家门店新增竞争对手，或多或少会有一定分流;若目标顾客群搬迁，客流必定受影响……若完全不考虑市场、竞争因素而以最后的销售、利润等指标来考核门店店长，不仅有失公平，也不能真实反应店长的经营管理水平。

　　因此，将绩效考核由绝对的指标结果导向转变为过程监控与结果相结合，不仅能反应管理者的经营能力，也更有利于调动管理者的积极性，营造企业公正、公平、融洽的工作环境和氛围。

　　那么如何进行过程监控呢?笔者从多年实战经验中总结出“九项综合考评指标”，下面进行具体阐释：

　　目的与意义

　　强重点：引导门店关注经营重点，促进经营能力提升。

　　抓机会：通过量化指标的过程考评，减少门店错误的产生，降低管理成本。

　　测能力：通过过程量化，了解各门店的经营管理能力及经营者水平。

　　创效益：通过对执行过程的强化，将门店的经营绩效最大化。

　　操作方法

　　1.由超市数据指标分析板块与督导现场巡查相结合。

　　2.各板块满分均为100分，采取加分、扣分制考核。

　　3.根据各版块的权重进行分数统计。

　　主要内容

　　九项综合指标合计100分，按每项指标在周期考核中的重要性设置不同的分值权重，下面进行具体列举。

　　畅销品管理(20%)

　　关注项：畅销品缺货率、畅销品库存、畅销品订货、畅销品陈列。

　　重要性：有利于提升门店对畅销商品的重视和管理;使门店在运营中分清主次，实现工作效率和营运能力的双重提升。

　　重点商品零库存管理(10%)

　　关注项：库存SKU数量、零库存商品订货、零库存商品断货天数、零库存商品订单满足率。

　　重要性：减少销售机会损失，提高销售;降低断货率，最大程度地保证顾客能买到想买的商品。

　　促销品管理(15%)

　　关注项：促销执行、促销宣传、促销执行、促销订货、赠品管理。

　　重要性：进一步规范门店在促销品管理方面的执行细节;最大程度的保障促销资源的投放和应用。

　　价格管理(20%)

　　关注项：负毛利商品、商品采价、商品调价、商品价格、商品标识。

　　重要性：督促门店加强商品毛利控制;强化价格标识管理，减少价格标识错误及价格纠纷;通过采价、调价，为门店树立较好的价格形象。

　　自有商品管理(包括自有品牌商品、经销品)(5%)

　　关注项：商品库存、商品陈列、商品宣传、商品营销、商品交叉比率。

　　重要性：成本低廉，有效地帮助企业增加和平衡利润;间接避开价格战，与竞争对手形成差异化经营，形成自己特色;获取价格优势，增加门店竞争力;既扩充市场又占领品牌。

　　前台退货管理(5%)

　　关注项：正常退货与非正常退货。

　　重要性：有利于门店逐步完善管理缺失;提高顾客满意度，减少投诉。

　　损耗管理(5%)

　　关注项：盘点差错率、盘点损耗率、盘点准确率、盘盈50元以上占比率、盘亏50元以上占比率、负库存纠正率。

　　重要性：提升门店的防损意识、防损管理水平;减少员工的差错赔付，对员工队伍的稳定起到积极作用。

　　零销售管理(15%)

　　关注项：零销售率绝对值、零销售率环比、零销售库存金额比重、零销售商品陈列、零销售商品清理。

　　重要性：有利于减少门店不必要的工作量，提高员工工作效率;通过零销售相关数据可帮助门店及时清理、改善商品结构。

　　高库存商品管理(5%)

　　关注项：周转天数、商品库存金额。

　　重要性：督促门店及时清理高库存商品，避免商品积压，优化仓容、提高资金利用率。

　　以上九项工作指标的推进并不是一成不变，各企业应根据实际及工作推进的不同阶段，进行相应的调整，特作如下几点说明：

　　1.以上九项指标的考核必须是总部营运指标体系、营运督导体系共同完成，否则门店执行力和总部推进的全面性受影响。

　　2.企业在推进指标的不同阶段可按考核重要性对权重进行修改。

　　3.以上指标的考核不仅是对门店运营质量的客观评价，同时也能追溯到其他环节，如采购对供应商送货的约束等。

　　4.门店在执行过程中，不能为做而做，当发现此苗头时总部要及时纠正和引导，需要结合门店整体陈列、清洁、品质等方面而进行综合评价。

　　5.以上九项指标的考核主要适用于处于稳定期的门店，当门店突遇状况如遭遇竞争、新店开业等应以方向引导为主。

　　6.门店要做好以上九项综合指标，离不开总部各部门的支持，只有在强大总部的支撑下门店的营运水平、经营业绩才能稳步提升。