保健品、红酒跨界推广案例

　　——澳洲雅碧湖红酒中国跨界推广启示

　　跨界推广，就是打破传统推广渠道，开避新的推广渠道。创新，就有可能创造奇迹。在当今激烈的市场竞争中，众多企业都会关注跨界推广方式，但并不是你一跨界就能成功，这里面牵涉到诸多细节。澳洲雅碧湖红酒从传统的红酒渠道向保健品渠道的跨越，取得了不错的战绩，值得我们学习及思考。

　　出身贵族，前期推广难突围

　　红酒，大众消费品，高端市场基本被拉菲、XO等占据，中端、低端更有众多品牌，这块市场虽然消费巨大，但竞争也是非常激烈。雅碧湖尽管原产于澳洲，品质优良，背景显赫——世界最大的娱乐和传媒公司之一的VILLAGE 集团把持，但外国人多少还不是“很中国”，仅有产品好，不一定就能推广好。前期多年，雅碧湖在中国只是占据北上广等一线城市，及为数不多的二三城市，扩张进度显然没有达到总部的要求。

　　作为一个“颇具野心”的企业，澳洲雅碧湖向中国大陆销售中心下达了“攻城命令”，如果攻城夺地没有达到预定目标，中国销售中心将另换他人。战鼓擂擂催人进，迫使中国销售中心要有新的突破。

　　2013年年初，雅碧湖中国销售中心——广州雅碧湖酒业有限公司尝试跨行业合作，通过朋友介绍，与保健品行业的广州绿森生物科技有限公司达成战略合作，经过半年多的筹划，红酒跨行做保健品渠道的跨行推广思路获得了二家公司的一致认可，雅碧湖中国突围战就此拉开帏幕。

　　亮相国药会，跨入保健品新渠道

　　一、跨行合作的源起——战前先算

　　孙子兵法曰：“多算多胜，少算少胜”。雅碧湖为什么要做进保健品渠道，能否成功，决策高层做了一下“计算”，具体合作原因，一位负责人介绍如下：

　　1、 共同的保健理念

　　雅碧湖红酒，与绿森公司的保健品，有着共同的保健理念。喝红酒，是健康饮酒，红酒本身就含有有益于健康的成分，适量饮用，可促进血液循环、提高身体机能。保健品就不用说了，它保健身体、防治疾病、有益于健康。

　　2、绿森公司多年保健品从业经历

　　广州绿森生物公司，有着近10年保健品行业从业经历，对该行业有一定的认识，在全国积累了相当的客户资源，包括现有客户、准客户、潜在客户，他们当中的一些人，在当地即有药店资源，也有商超资源，其中如果有5%—8%的客户来投入雅碧湖红酒事业，就会有不错的业绩。在国药会上若再有一些新客户加入，就是取得了更好的战果。

　　2、保健品代理商和药店寻求突破

　　绿森公司认为，一、保健品代理商方面，近年来受保健品行业渠道扁平化趋势的影响，他们的利益空间日益受到挤压，如果没有一定的优势资源或优势产品，他们的生存空间就狭小。所以，保健品代理商们也在寻求突破，他们需要找到与自己资源相匹配、有较大利润空间的产品。二、药店方面，现在一些地方的药店，大米、酱油、洗发水都卖，几乎成了个小商超，药店在多元化经营，房租和人工的上涨，他们也需要高毛利产品，所以，药店进入高利润的红酒，也不是不可能的事情。

　　二、操作过程

　　1、前期邀约客户

　　作为一个先期从事保健品的公司，绿森公司如果立马与自己的客户谈红酒，可能显得有些突兀，所以，他们先以吸引客户的兴趣为主，让客户由陌生变得熟悉。例如，客户来公司考察，与客户谈完后，一起品品雅碧湖红酒。当客户品完后，会品酒的客户就会感受到这酒的品质，再来谈到这酒的来历、红酒养生、市场状况、市场前景、利润空间等，若再有兴趣，就带他去实体店边品酒，边谈事。业务经理下市场，与客户边品雅碧湖红酒边谈事，如果客户当场有兴趣，也会向其介绍。另外，利用公司微信、QQ、微博等平台，向所有客户导入澳洲雅碧湖的红酒文化，以及相关红酒市场信息。完成了这些前期工作后，再就电话邀请来广州国药会的客户到公司展位上或在公司里面谈。于是，2013年12月的广州国药会，就进入攻坚战阶段。

　　2、临门签定客户

　　2013年12月5日，“整合医药健康产业新渠道，开启红酒赢利新格局”——显眼的展位广告主题，广州雅碧湖酒业公司和广州绿森生物科技公司联合亮相广州国药会。广州琶州会展中心，人流如潮，找产品的、推销产品的齐聚于此。在这里，时刻都有交易进行，时刻都有交易成功。

　　雅碧湖红酒，立马对所有客户放入“降价促销烟弹”，降价一、把加盟费由五万降至0，降价二、把一款常规葡萄酒降价10%，这对于前期积累的有意向的客户是个不小的刺激。

　　其二，专业运作团队提供指导，并提供门店管理、酒庄装修费支持，开业样酒支持，产品知识、销售技巧、市场推广等培训，全程“保姆式”一对一服务，解决客户的后顾之忧。

　　经过公司的努力，国药会三天签约客户迅速遍布中国大江南北，达到了预期目标。

　　3、后期跟进客户

　　对于在国药会上留下电话号码、没有当场签定的客户，后期10多天内，客服人员继续跟进，为客户解惑答疑，继续扩大战果，签下了十多位客户。

　　这样一来，雅碧湖红酒在中国市场，一举扭转了以前的势态，取得了一次战斗的胜利，获得不错的发展势头。

　　三、总结、思考

　　通过这次行动，负责人管经理坦露了以下总结：

　　1、先期认可很重要

　　与雅碧湖合作的客户，首先是要让他们对进口的、高品质的红酒的认可，对国人追求更高品质生活、追求健康饮酒方式这种新趋势的认可。有了以上认可，就可以看到红酒的市场状况及消费潜力，客户就会有信心。

　　2、跨行推广要有相同点

　　跨行推广，有相同的推广理念是合作的基础，客户资源相同，就是最好的状态，但我们不求最好，只求合适，再就是优势互补，大家齐心合作，成功的机率就大增。

　　3、招商也要做促销

　　我们平时可以看到超市大米、食用油等突然来个降价促销，或者买大米送纸巾之类的，定会吸引众多顾客购买。做招商时也可学学这种方式。当顾客对你的产品认可时，来个降价刺激，是一种不错的促销方式。我们降低加盟费、增加更多的服务内容，与超市里的促销方式的原理是一样的。

　　后望——多行业跨界，开避新蓝海

　　雅碧湖这次跨入保健品行业推广，还仅仅只是开始，“不走寻常路，我们要开避新通路”，雅碧湖酒业管经理说话中显得有些豪气，“下一步，我们在考虑做糖酒会的同时，将要更进一步跨界推广，房地产峰会、高尔球赛会、光电行业峰会等等峰会，都是所要考虑的范围，我们将要开避一片新蓝海。”

　　以上跨界，能否成功，我们拭目以待。如果笔者有机会亲临，或者管经理向笔者描述，日后笔者或许还能再写上一篇以飨大家。