药店人要了解市场竞争知识，替代竞争必不可少。传统意义上的替代竞争指的是替代产品竞争，但这里的替代竞争是指替代药店的其他能提供类似药品零售服务的组织或者模式。
这里有一份数据，是关于美国处方药销售渠道的。在这份数据中，我们惊奇地发现，在美国市场中，有超过10种渠道能够销售处方药。换言之，除了单体药店和连锁药店以外，还有9种左右的替代渠道。其中有我们熟知的门诊、医院、邮寄方式;还有我们不太熟悉的家庭卫生保健渠道、食品店等，各渠道所占市场份额不一。虽然美国和中国的国情不一样，美国的医药卫生体系与国内的也完全不同，但可以肯定的是，在国内，能替代药店实现药品或其他商品零售服务的渠道也有不少，本文先介绍其中两种。
医院一家独大
中国药店现在的替代竞争主要来自医院(包括卫生机构)、超市药柜。
医院等医疗卫生机构无疑是最大的替代竞争者。近年有人创造出第三终端这一概念。一直以来，医院被称为第一终端，药店被称为第二终端，现在提出的第三终端，将城市和农村一分为二，将城市的医院归为第一终端，城市的药店归为第二终端，剩下的便是农村的医院、诊所和药店，统称为第三终端。这种划分的起因可能是中国的城市和农村药品市场确实存在很多的差异。通过划分能让更多眼光投射于农村市场，解决农村百姓缺医少药的问题。既然是出于这种高尚的出发点，那这种划分也无可厚非。但事实是，农村的医院和诊所本来就是卫生医疗机构，农村的药店也本来就是药店。
由于统计口径不一，有的报告中称医院占中国药品市场的80%;有的报告中称这一市场份额为70%。不管哪个数据准确，有一点是肯定的，医院在药品销售中所占的份额远远高于现在的药品零售企业，这是不争的事实。是什么导致医院一家独大?
首先是消费习惯——在中国，但凡有小毛小病，一般人都愿意去医院接受治疗。在大伙的眼里，医院的专业性是可信赖的。久而久之，这一习惯就一直保留下来，难以改变。虽然中国非处方药物协会每年都会进行自我药疗宣传，但仍然没能改变普通老百姓爱往医院跑的习惯，以致大医院人满为患。
其次是体制原因——在中国，很大部分医院是国有的，医院被称为非营利性机构。既然是非营利性的，其一切开支和运作费用本应由政府支付，但现实的情况是，政府心有余而力不足。医院为求正常运转，“要生存靠卖药”成了常态。病人资源在医院，处方权在医院，药剂科在医院。有了这三件法宝，医院生存不在话下，规模更是越建越大。医生也是人，也要养家活口，不能要求他们像和尚一样无欲无求。于是，在利益的驱动下，医院就把药品销售资源牢牢掌控在手中，若要从根本上解决“以药养医”的问题，就必须解决医院的经费来源。
第三是政策原因——由于国家实现严格的药品分类管理，而且处方权只在医生手中，所以，药店要想确保处方药的销售，就必须被“处方”牵着鼻子走。尽管经过充分市场竞争后的药店药价相对低廉，服务也相对完善，也不得不对处方俯首称臣。于是，有些药店开设诊所解决处方来源;有些药店与医院搞好关系让其处方外流;有些药店开设远程诊疗……方法应有尽有，药店人也非常辛苦，投入很大，但收效甚微。一些打擦边球的药店，免不了被处罚。
虽然现在对医改的呼声很高，也已有一些措施出台，但是医药分开仍然让人望眼欲穿。何时能真正实现大家朝思暮想的医药分开，医院对药店的市场份额能从现在的8：2转变为2：8，这不得而知，而且非常遥远。
现阶段，药品零售企业惟一能做的就是在限定条件下，不断创新、不断提升。医院药房托管就应该是一种创新。对医院来说省却了人员、投入、运营的麻烦，对药店来说驾轻就熟、易如反掌，只要在利益分配方面双方都满意，这种合作倒是能实现双赢的。南京医药的药房托管在前两年闹得沸沸扬扬，南京医药的股票价格一度连续涨停，牛气逼人。然而，往往表面上看来双赢的局面，最终可能落得个双输。医院药房托管由于操作问题，没有解决“药价贵”这一根本问题，所以老百姓不买帐、政府不满意。其实，通过专业化的管理完全能降低成本，把降低的成本让消费者尝到甜头、让政府看到希望，这一模式就能得到认可。
而一些想从医院药房虎口拔牙的药店，则采取与医院打价格战的方法，在有些地方有一定效果。但是，医院绝对不会手足无措、坐以待毙，马上就能推出“零挂号费”、“零差价”等应对措施。老大毕竟是老大，出起牌来就像高手，招招致命。药店面对医院的抢、逼、围，大多数只能望“药”兴叹。
医院等医疗卫生机构是药店的最主要替代竞争者，这一格局在很长时间内不会改变。
超市药柜抢客流
现有的第二个替代者是超市药柜。超市药柜一般有两种：一是超市自办;二是超市与某药品零售企业合办、利润分成。对于第二种模式，我们不应将其看作替代竞争者，而应该看作药店的自我扩张和新的突破。而第一种则是完全的替代竞争者，因为超市具有药店无可比拟的客流优势。进超市的消费者大部分也是药品的主要消费者和购买者，两者的共同性使得超市药柜这种替代具有较为致命的威胁。不过，毕竟药柜只能销售乙类OTC，此大类药品在整个药品市场中所占份额不高，所以威胁性相对还不是很大。
以上两者是现有的主要替代竞争者。但从未来来看，药店的替代竞争还有很多，例如网上药店、目录营销、直销等(将在下一篇文章中叙述)。从眼前来看，这些替代模式还没有发力，但这并不代表以后不会有较大的影响力。 |
