据了解，北京医保全新大药房的DTP(DirecttoPatient，高值药品直送)业务收入已占到其总体销售收入的30%(见2014年2月24日本报A3连锁版报道)。北京京卫大药房、康德乐(中国)、河南大药房、华氏大药房等也在发力DTP业务。此外，华润医药集团，上海医药集团等也正以集团推进的方式抢占DTP业务市场份额。
尽管让药店真正从原先依赖医院处方的模式松绑，还有赖于政策上实现“医药分开”，而一旦实现医药分开，这些已经涉足DTP模式的药店将在市场竞争中占据优势地位。因为医药分开后，患者拿到处方，对药店有选择权，专业化服务做得出色的药店更容易获得患者的青睐。DTP药店开展的增值服务，比如专题讲座、送货上门、售后回访和社区健康服务拉动的，将不仅仅是新特药销售，而是整个药店的全品类销售。
这种让医院、药店、药企、患者四方共赢的DTP模式，可以说是专业化药店的发展方向。本期策划，《21世纪药店》报道组将从团队、产品、服务、顾客管理等角度，对该模式进行解析和评估，为优化、提升药店的竞争力以及寻找新的利润增长点提供参考。
经营品类瞄准新特药
DTP模式适用的药品是价格较高的药品，主要是新特药品。新特药品由于价格高昂，属于自费药品，一般而言，因为医院对药品定价管控严格，医生处方的药品中，自费药品价格不能超过一定比例，或因医院针对某些疑难杂症的药品暂时没有库存，使得这些新特药品容易成为医院处方外流的“主力”品种。如果社会药房恰好有这部分新特药品，就可以成为医院用药的补充。不少药店正是看到了不少顾客对于新特药的需求而经营新特药品类，引入DTP模式则是希望通过专业的服务，争取到更多的医院外流处方。
先取得厂商渠道授权
药店引入DTP模式有利于扩大工商合作的空间，拓展高端产品品类容易使药店与上游工业企业结成战略联盟伙伴关系，从而在品类和渠道方面实现全方位的合作。
不过，由于目前在国内药品零售市场，DTP模式还处于发展的初级阶段，药店的DTP模式能否开展的关键在于能否获得上游工业企业的产品代理权。新特药多为外资或合资品牌，零售药店想争取产品代理权殊为不易。一方面，目前医院外流的处方还是相当有限的，药店目前接触的使用这类高价药品的患者多是厂商医药代表从医院“挖”来的;另一方面，高端药品并不追求终端全覆盖，而是要对销售点进行筛选，选择的销售门店多数在医院附近。除此之外，专业化服务水平也是厂家评估药店的重要条件。有了厂商的授权，零售药店就可以获得更多的产品及服务方面的支持，比如与公益性组织和药企合作，为患者提供公益性服务。
据记者了解，目前北京医保全新大药房的DTP服务已覆盖全国80家医院，北京有58家，北京二甲以上的医院全部覆盖。北京京卫大药房覆盖全国8个一线城市。
全品类全程专业服务
新特药店国内其实已有不少，但目前多数只是引进新特药品种销售，服务单一。有业内人士认为新特药店势微是必然趋势。因为随着医药商业的发展，新特药店与非新特药店之间的差异将越来越小。零售药店的竞争优势就在于品类齐全，体现一站式购物理念，即使经营新特药，也应在全品类上下功夫。这里所谓的全品类，并不仅指药品，而是健康全品类。对于患者来说，医生处方上往往只有针对性治疗药品，并不涉及疾病相关的保健品、医疗器械等辅助性产品，药店可以在关联性产品设计上充分体现药店的专业服务功能，科学配伍，帮助患者实现最佳的健康结果。
在服务内容上，DTP模式并不是引入新特药品类，将药卖给患者这么简单。药店引入DTP模式后，为患者提供的是全方面的药学专业服务，如24小时服务热线、送药上门、新特药订购，用药回访，开办社区健康服务中心等。这一系列服务与目前不少药店新建的慢病中心有不少相似之处，但两者还是有所区别的，核心就是经营品类的不同。
慢病中心的核心品类大多数都是医保药品，而DTP药房的核心品类是新特药，大多数都需要自费购买。这就意味着慢病中心的患者需要的药物在其他药店很容易找到，患者容易流失;而DTP药店在争取到患者第一张处方后，由于核心产品在其他药店难以买到，再加上DTP药店因为专业服务水平要求较高，能够围绕患者需求提供专业化服务，对患者健康档案进行管理，提高患者用药依从性，在获得患者忠诚度方面更有优越性。 |
