西方有句著名的谚语，叫“沉默是金”。这句话指的是在某些场合或在处理某些事情时，沉默往往比滔滔不绝地言谈更重要。在蓝海荟盟-实效营销看来，其实商战中也同样的道理，学会沉默，有时也是优质服务，也是商机。
沉默的背后是火暴
山不在高有神则灵，水不在深有龙则灵。广东梅州市一个很不起眼专治骨质增生小诊所，生意非常红火。该诊所成功经营的秘诀是---沉默经营。该小诊所据说已经经营有超过20年。采用的是祖传特效秘方和方法。该诊所每一天都有来自全国各地来求医治骨质增生的病人络绎不绝。笔者是周日下午开车从广州出发，带亲人投治于远近闻名的诊所，出发之前我们有打电话咨询，无人接听电话，电话设置自动语音回复，得知该诊所周六和周日不营业，营业时间为：周一到周五上午8：00-12：00 下午13：30-17：30。在梅州投宿一晚，周一早上8点20分到达该诊所，挂号得知，我们已经排在第95位。(挂号很简单：没有患者的登记，只需付三元，就可以拿到一个简单的塑料牌号---就诊顺序)，诊所屋内屋外全都是等待就医的患者。咨询了一下挂号的大姐，我排在第95号上午能否能排到号?挂号大姐毫不犹豫的说，我们一上午能就诊100人左右(每一天就诊人数为200多人)。接下来我们就是漫长的等待。等待中有跟其它远道而来的患者聊天，问他们是怎么知道这一家诊所的，他们的回答都差不多---亲人朋友推荐和介绍。很多患者手上都拿了CT影像袋，从CT影像袋上印制的某某医院和医院介绍来判断，可以得知他们来自于哪个省、哪个地区。仔细一看，患者有来自杭州、福建、广州、东莞、广西、深圳、湖北等地。据说还有国外的比如泰国、马来西亚的患者也来就过诊过(作为客家大本营之一的梅州，叶剑英元帅的家乡，更是著名的华侨之乡，能传到国外应跟这个有关系)。一个从来不需要投放广告、从来不需要花钱做营销宣传、经营场所不足100平米的小诊所却是如此的火暴。实在让我这个做营销的人感到如此的振奋和思考。这不得让我回想到电视中天天炮轰似的某某男科医院、妇科医院的广告。投了那么多的广告下，效果能如此火暴?
自已不说，让别人来说
长期以来，我们一直把喋喋不休的主动服务当作热情。许多商家都订立了“服务准则”，要求服务员做到热情服务。无论是从商家的产品或服务还是发挥文明窗口作用的角度来说，这步是正确的。但有个重要的问题是商家也是不能忽视的，那就是对不同的消费者要不同的对待，过份的“热情”，往往就是夏天的烈日，会把消费者的欲望蒸发掉。就如同某个医院口若悬河说自已的技术非常棒，什么病都能治。可过份的说词的背后，患者会产生怀疑和否定。当一个患者不自然的说哪个医院技术好，哪个医生医术非常棒，那就营销传播效果完全不一样了。回到专治治骨质增生小诊所，他们的营销，就是自已专注于技术和保持沉默，让患者来传播品牌和口碑。就诊时间也非常短，加上手术一起不足15分钟，没有过多的花言巧语，只有普通的诊问沟通。(来自全国各地很多老人 家不会讲普通话，听不懂普通话，所以要能听懂普通话的家属陪同，作翻译和解释。)一切就是那样的自然纯普和简单。
良心支撑沉默
此时，很多人都会想，一个小诊所一天有200多人来就诊，那不是要发大财了?可以坐地起价?通过跟很多来就诊的患者聊天可知，他们都是有去过大型的医院就诊过，花了很多钱，还是没有治好自已的病(手里提着各大医院的CT影像袋可知)。可在这个小诊所花个一到二百元就可以解决长期以来的病痛之症。并不是传说中的江湖杀手，来一个杀一个。笔者当时感觉收费应比较贵，结果远远低于我们的预算。就诊的费用加祖传药品总共才200多元。我们差旅费：1300元。差旅费是就诊费的6.5倍。(差旅费：400元加油费+400元的高速过路费+500元住宿费，当然也可以坐公共交通工具和住便宜的旅馆，可以节省更多的费用。)在笔者看来，良心价、良心药足以支撑沉默的并不平凡的诊所。 当然他们也不会有所谓的治疗回访电话，因为他们相信在他们的沉默营销体系中患者回访是多余的，增加了他们的运营成本。
最后，沉默也是一种好的营销策略。 |
