到街上一些药店走一走，不难看到以下情形：有些店员站在柜台后，对走过来的顾客给予热情的接待，例如回答顾客用药疑问，然后开票、收款、付药等;有些店员则不等顾客走过来，而是对每一位进店顾客主动走过去询问购药治什么病，买何药，然后将本店的药品向其推介;还有些店员是按经理要求主动向每一位进入药店的顾客重点极力推荐某些品牌的药品。

　　第一种店员热情，第二种店员是热情而主动，第三种店员还带着明确的销售目的。其共同点是“顾客至上”的市场竞争意识增强了，但店员的角色定位是一样的：店员是以推销药品为中心的售货员。

　　这种角色定位不利于药店长远的发展：店员对顾客表现出明显的药品推销意图，顾客的自由选购受到干扰，这样一来顾客买到不对症药品治不好病后，对药店不再有好印象，下次不来买药。

　　在零售药店日益增多，有些城区“药店多过粮店”的今天，药店经营者应适时转变店员角色定位，让其由店员向导购员角色转变，以适应日趋激烈的市场竞争。

　　再设想这样一种情形：一名顾客走进药店，店员观察其神情，见顾客露出需要帮助神色后，不待其走来问而主动上前询问，并给予用药上的释疑解难，根据顾客所述症状，给其推介对症药品;若顾客指购处方药而无处方时，则向其说明须到医院诊断持有医生处方才能购买;若顾客指定购买某种药而经了解该药并不适合顾客时，店员就婉拒售药。这样，店员会错过一次的售药机会，但维持了药店的声誉。也就是说，与售货员角色相比，导购员在日常的销售中，不苛求每次售药的成功，而追求顾客对药店的美誉度和忠诚度，他可能会失去一只鸡蛋，但肯定会得到一只会生蛋的鸡。

　　差别就在这里，导购员的角色着眼于长期的考虑。从市场观念方面看，立足点发生了变化，由过去的以销售为中心转移到以顾客为中心，店员作为营业员的职责从商品化发展为公益化，服务功能逐渐超过销售功能。